Ez a mottója a Bombardier teljesen új tervezésű C sorozatú gépeinek, melyek kapcsán a cég európai légitársaságokért felelős marketingmenedzserével is beszélgettünk az iparági marketing sajátosságairól.

2016. augusztus 25-én bemutatkozott Budapesten a Swiss International svájci légitársaság vadonatúj, kanadai gyártmányú Bombardier CSeries 100-as típusú gépe, amely alig pár hete állt forgalomba. A gép a Budapest-Zürich útvonalat repüli, amely a mintegy 300, Magyarországon aktív svájci cég, köztük a nemrég beruházásokat bejelentő Nestlé és Swiss Krono, valamint az évente hazánkba látogató 260 ezer svájci turista miatt is kiemelkedő fontosságú, mondta el Urs Brönnimann, Svájc budapesti nagykövetségének ügyvivője.
Iris Malich, a Swiss németországi, ausztriai és kelet- közép-európai régiójának vezetője, mint az első felhasználók egyike kifejtette, hogy az új gép illeszkedik a légitársaság stratégiájába: gazdaságos, a nagy lábtér és csomagterek, valamint az átlagosnál nagyobb ablakok miatt kényelmes, az alacsony zajszint pedig a repterek környékén lakók életminőségét is javítja. A Swiss jelenleg két ilyen géppel rendelkezik és még nyolc érkezésére várnak, ezek európai fővárosokba fognak repülni.

A légitársasági marketing egyedi vonásairól Emil Huberttel, a Bombardier európai légitársaságokért felelős marketingmenedzserével beszélgettünk a gép bemutatását követően.

Mely légitársaságok a legfontosabb ügyfeleik?

A légiközlekedési üzletágunkon belül megkülönböztetjük a kereskedelmi, üzleti és specializált repülőgépeket, valamint a légi szerkezeteket. A kereskedelmi üzletágon belül az egykor a Malév által is repült Q400 turbólégcsavaros gép mellett a CRJ regionális gépek, valamint a legújabb, most bemutatott C sorozat találhatóak. Ha ez utóbbiról beszélünk, akkor Európában a Swiss, illetve anyavállalata, a Lufthansa a legnagyobb megrendelőnk; az Air Balticnak év vége felé szállítjuk az első gépeket. Globálisan nagy ügyfél a dél-koreai Korean Air, a Delta Airlines az Egyesült Államokban, amely nemrég 125 darabos rendelést jelentett be, és az Air Canada 75 géppel. Rajtuk kívül néhány kis- és közepes méretű légitársaság is az ügyfeleink között található, de ezek a legnagyobbak.

A gép belseje a vásárló igényeinek megfelelő elemeket is tartalmaz: ilyen BSO (buyer selected option) például az egyedi ülés, vagy a térkép és a 3 dimenziós Swiss logo a falon – ezek a márkaérték növelését is szolgálják.

A Bombardier kínálata valahol ott végződik, ahol az Airbusé és a Boeingé kezdődik. Hol helyezkednek el a nemzetközi versenyben?

Piaci szegmensek irányából szemlélve mi hagyományosan regionális repülőgépgyártók vagyunk, és éppen most mozdulunk el az egyfolyosós, keskenytörzsű szegmens felé. Ülésszám szerint nézve a regionális gépek között az Embraer, a turbólégcsavarosok között az ATR a fő versenytársunk, és van néhány új piaci belépő is Kínából és Oroszországból. Viszont a 100-150 ülőhelyes kategóriából a két nagy játékos éppen kivonulóban van: ők 150-160-180 ülés feletti, valamint szélestörzsű gépeket forgalmaznak. Számunkra itt nyílik meg egy piaci lehetőség.

Fenyegetésként értékelik az új belépőket, például a Szuhojt?

Ezt részletesen nem kommentálhatom, de repülőgépeket gyártanak és néha el is tudják azokat adni, ezért mindenképpen figyelemmel kísérjük a ténykedésüket. Viszont meggyőződésünk, hogy jó termékeink vannak, a 100-150 üléses szegmensben egyenesen a legjobbak és ezt a légitársaságok is így látják.

Hogyan illeszkednek a gépeik egy vegyes flottába?

Erre a Swiss nagyon jó példa: ők nem márkacsaládban gondolkodnak, hanem minden szegmensben a leginkább megfelelő gépeket válogatják össze. Így került a flottájukba a CS 100 és CS 300 a 100-150 ülőhelyes kategóriában, míg efölött más gyártóktól vásároltak.

A gép ünnepélyes fogadása a hagyományos módon, vízsugárral…<

Milyen az értékesítési ciklus a repülőgépek piacán?

A flottadöntések nagyon hosszú távú, alapos tervezést igénylő projektek. Egy repülőgépet legalább 10-12 éves időtartamra vásárolnak, de sok légitársaság ennél jóval hosszabb ideig is repüli őket, viszont egy-két év után senki sem szereti nyugdíjazni a gépeit, így a döntések nagyon megfontoltak. A piacon kedvező folyamatokat látunk: a legfontosabb piacunk Észak-Amerika, míg a második most már Kína. A harmadik Európa, ahol nagyszámú pótlásra számíthatunk az elkövetkező 20 év folyamán. Összességében mintegy 7000 darab repülőgépre lesz szükség a 100-150 ülőhelyes szegmensben ebben az időszakban.

Milyen marketingeszközöket használnak?

Mint mindenki, mi is jelen vagyunk a legfontosabb légibemutatókon: Európában Párizsban és a Farnborough Air Show-n. Emellett látogatjuk az iparág kiemelt eseményeit, például az IATA vagy az európai regionális légitársaságokat tömörítő ERA rendezvényeit. A személyes kapcsolattartás a légitársaságok megfelelő szakembereivel kiemelten fontos. Ezen kívül a marketinganyagok mellett speciális marketingtechnológiákat is használunk: követjük, hogy az egyes légitársaságok mikor milyen gépeket vásároltak, hová repülnek, és ezek is segítenek azonosítani a piaci lehetőségeket. Az adatok elemzése persze önmagában nem elegendő: ismerni kell a trendeket, az egyes légitársaságok folyamatban lévő projektjeit és jövőbeli terveit, hogy a megfelelő időben felismerjük a lehetőségeket, ehhez pedig elengedhetetlen a személyes kapcsolat.

…és tortával

Az új gépek kifejlesztésénél a marketing és a termékfejlesztés hogyan működik együtt? Ki határozza meg a trendeket, amelyeknek meg kell felelnie a terméknek, honnan jönnek az újdonságok?

Ez egy érzékeny kérdés. De azt elmondhatom, hogy számos szereplő hozzájárul a fejlesztésekhez, és nem csupán házon belül. Így például a legnagyobb vevőink szempontjait is meghallgatjuk és megpróbáljuk az észrevételeiket beépíteni a gépeinkbe, hiszen nekik kell majd repülni őket. A Swiss például olyan partnerünk, aki a fejlesztési projektekben már az elejétől fogva részt vesz.

(A nyitóképen a járat személyzetének körében balról a negyedik Emil Hubert, középen, fehérben Iris Malich, mellette Urs Brönnimann követségi ügyvivő, jobbról a második Jost Lammers, a Budapest Airport vezérigazgatója.)