Az informatikai és marketingvezetők együttműködése lesz a sikeres értékesítési stratégia kulcsa a technológia és az új média területén. A „digitalizált” versenyhelyzetben a kooperáció kudarcát sok esetben a nem megfelelő menedzsment-kommunikáció okozza – derül ki az EPAM nemzetközi kutatásából.

Merőben új stratégiát igényel a vállalatok részéről a „digitális verseny”. Az értékesítési siker eléréséhez megkerülhetetlen szinergiákat rejt a felső vezetés tagjainak együttműködése – mutat rá az EPAM, komplex szoftverfejlesztési megoldásokat biztosító vállalatnak a CIO Magazine-nal és a CMO Clubbal közösen végzett kutatása. A több mint 400 IT- és marketingvezető (CIO – chief information officer és CMO – chief marketing officer) válaszain alapuló felmérés három olyan tényezőt azonosított a technológia és az új média területén tevékenykedő vállalatok működésében, amelyek a marketing- és az informatikai szakemberek együttműködése hiányában a sokcsatornás (omnichannel) értékesítési stratégia kudarcához vezetnek. A legnagyobb kihívások a szegmensben a felsővezetői szerepekkel és a tevékenységi körökkel (roadmap ownership), a költségszerkezettel és a személyzeti kérdésekkel függnek össze a kutatás szerint.
„Egy cég sikerét leginkább az határozza meg, hogy a felsővezetők mennyire bizonyulnak ügyfélközpontúnak” – mondta Pete Krainik, a CMO Club alapító-vezérigazgatója. „A CMO ügyféltapasztalata, illetve a CIO ügyfélközpontú, IT és digitális platformok terén szerzett tudása a siker vagy a bukás kulcsa. A kutatás célja éppen az volt, hogy ezek a vezetők megértsék a siker legkritikusabb feltételeit” – tette hozzá.
Az eredményeket összefoglaló CIO-CMO Omnichannel Crossroads című tanulmány három üzleti tényezőt azonosított, amelyek akadályozhatják a sikeres stratégiák megvalósulását:

A félrecsúszó kommunikáció alapjaiban rontja az üzlet esélyét – azaz mind a CMO, mind a CIO számára létfontosságú annak felismerése, hogy akár olyan egyszerű dolog, mint a nyelv is alááshatja az együttműködés feltételeit. A szemantika igenis lényeges.
A technológiai fejlesztések finanszírozása mindig egyfajta kötélhúzás – mindkét fél részéről közös cél az informatikai és humán-erőforrások bővítése, a felhasználásról azonban már jelentősen eltérő elképzelések születhetnek IT-, illetve marketingszempontból.
A sokcsatornás értékesítés kulcsát a mobil eszközök jelentik – ebben általában nincs vita a felek között, abban azonban már annál több, hogy melyik részleg tekinti saját termékének az ezzel összefüggő stratégiát. A felmérésben megkérdezett marketingvezetők 76, az informatikáért felelősöknek pedig 86 százaléka sajátjának vallotta ezt a területet.

A kutatás szerint az IT- és a marketingterület vezetőinek három alapelvet érdemes szem előtt tartaniuk:

Sohasem lehet tudni, hogy az üzleti partner mire gondol – egy termék, egy szolgáltatás, egy felület vagy egy éppen alkalmazás ugyanis sok esetben mást jelent egy CMO és egy CIO számára.
Nem elégedhetünk meg a hagyományos ütemtervvel, a sokcsatornás stratégiáknak ugyanis soha nincs vége. A vállalatok felső vezetése általában határidőkhöz kötött feladatokkal találkozik, ehhez igazítja az elérendő célokat és eszközöket. Az omnichannel megoldásoknál azonban csak a kezdő dátum adott, ezt követően pedig a folytonos innováció és alkalmazkodóképesség jelent biztos pontot.
Új alapelvre van szükség: a „digitális mindenekelőtt” helyett a „mindig digitális” a megfelelő hozzáállás. A sok csatornával tervező szervezetek ugyanis abból indulnak ki, hogy vásárlóik bárhol és bármikor elérhetők és elérendők – ezért ők is a „bárhol digitális” elvei szerint építik fel működésüket.

„Manapság a növekvő fogyasztói elvárások minden korábbinál szorosabb együttműködést követelnek a felső vezetéstől” – foglalta össze a kutatás eredményeit Arkadiy Dobkin, az EPAM elnök-vezérigazgatója. „A kiskereskedelmi láncok ma már bankokkal, a médiavállalatok telekommunikációs cégekkel versenyeznek, az utazási irodák pedig biztosításokat kínálnak. A mostani elemzés azonban túlmutat ennek észlelésén, az eredmények arra világítanak rá, hogy közös munkával hogyan lehetnek sikeresek a résztvevők, cégvezetők, miként érthetik meg a legjobb gyakorlatokat a mostani, „digitális” világ teremtette versenyben.”