Milyen tényezők határozzák meg a döntéshozatalunkat? Sokak meggyőződése, hogy az emberek igyekeznek racionális döntéseket hozni, csak nem mindig van meg hozzá a megfelelő információjuk. Több ember ezért racionálisabban dönt, „több szem többet lát” alapon. Az emberek mindig az érdekeik mentén döntenek, a csoportok meg még inkább. – Nos, a valóság nem feltétlenül igazolja az előbbi kijelentéseket. Elég, ha szétnézünk a szekrényünkben. Valóban szükségünk van az összes ruhára, amit ott látunk? De nem csak az egyén, a tömeg közös döntése is hasonlóan kétséges – van, hogy külön mind Jézust gondolnak, de együtt Barabást kiáltanak.

Mi alapján döntünk? Fontos a rendelkezésünkre álló idő, a becsült kockázat/nyereség, a döntéshez szükséges információs támogatás – de valójában legtöbb döntésünk „mellékutakon” történik, ahol az érzelmek gyakran felülírják a racionális döntéseket.

Hogyan születnek a döntéseink? Gyakran impulzív/intuitív módon, átgondolatlanul, néha túlgondoljuk, de azért hozunk jó döntéseket is. Ám utólag bármilyen döntést könnyű racionalizálni.

Azért hozunk gyakran intuitív döntéseket, mert az agyunkban rengeteg emlék, tapasztalat, korábban kialakított megoldási mód raktározódik el bizonyos helyzetekre. Ezeket a döntési paneleket heurisztikáknak hívjuk. Amikor nem rutinhelyzetben vagyunk, akkor kell igazi döntést hoznunk. Csak éppen sokszor nem tudjuk, rutinhelyzetben vagyunk vagy nem.

Mikor csúszhatnak be a hibák? Mindenekelőtt akkor, ha nem vesszük észre, hogy a világ megváltozott körülöttünk, vagy ha szándékosan kerüljük az új helyzeteket.

Ahhoz, hogy helyes következtetéseket vonjunk le például egy személy kapcsán, sok-sok tapasztalatra lenne szükségünk, ám a gyakorlatban már az első benyomáskor kialakul egy beállítódás, ami 3-4 tapasztalat után szinte megingathatatlanná válik.

Miközben a pozitív tapasztalatokat természetesnek tekintjük, a negatívak hosszú lenyomatokat hagynak a memóriánkban. Az elvárások, szubjektív visszajelzések sokszor jobban befolyásolják a döntéseket, mint az objektív tapasztalatok.

Van, hogy már az első benyomás alapján kialakul bennünk egy határozott beállítódás, ami polarizálódáshoz vezet. A túlzott elvárásokból viszont csalódás, majd alulértékelés következik.

Miért hisznek el az emberek teljesen irracionális dolgokat? Miért nem ellenőrzik kétséges esetben az információ validitását? A szelektív információkezelés (kognitív disszonancia) az emberi gondolkodás alaptulajdonsága. Az ember a hiedelmeivel és vágyaival egyező információkat veszi fel elsősorban a környezetéből. A többit szűri (bár nem tudatosan). Mindez mindnyájunkra, az emberi gondolkodásra általánosan jellemző tulajdonság. Vannak ugyan módszerek az emberek meggyőzésére, ám arra az érvelés nem alkalmas.

Márkaépítés 2022 – Neverending Branding konferencia