Újra a márkaépítés és a kivitelezők kora, az offline marketing eszközök reneszánsza jön. A csináld magad marketingnek leáldozott – jelentette ki Wolf Gábor kisvállalati marketing szakértő a Kisvállalati Marketing Expo-n.

A marketingben kezdetek óta megfigyelhető egyfajta ciklikusság. Ahogyan az egyik stratégia elterjed és divatossá – egyúttal megszokottá – válik, úgy javul a többi hatékonysága. Minden a direkt marketinggel kezdődött, amikor az utazó kereskedők termékbemutatók keretében értékesítették a termékeiket.

Már ekkor – bár nem így nevezték – minden a konverzióról szólt, hogy egy városban hány előadással lehet elég eladást csinálni. A direkt marketing stratégiát a tömegmédia megjelenésével a márkaépítés váltotta fel. A következő fordulatot az online eszközök jelentették. Ezzel ismét a direkt marketing lett az uralkodó nézet, ahol a konverzió a legfőbb érték.

„Ma újra eljött a márkák kora. Ugyanis amikor mindenki konverzióban gondolkodik, a márkakommunikáció hatékonysága megnőtt. Aki érzelmeket, életérzést kommunikálva megszólítja a vevő lelkét, az győz” – mondta Wolf Gábor, a Marketing Commando vezető tanácsadója.

Az offline marketingeszközök reneszánsza

Az internet hatására a marketing gyökeresen átalakult. Az online marketing eszközei kezdetben olcsóak és egyszerűek, bárki számára elérhetők voltak. Mára ez megváltozott. A marketingeszközök menedzselése bonyolulttá és drágává vált.

Eközben az offline tömegkommunikációs eszközök – mint a TV, rádió, újság, óriásplakát – a kkv-k számára is megfizethető közelségbe kerültek, csökkent a reklámzaj, javult a hatékonyság. Ráadásul az offline marketing eszközök számos fronton jobban teljesítenek, mint az online.

El kell kezdeni offline eszközöket használni. Ehhez azonban el kell felejteni az online reflexeket, beidegződéseket. Például le kell számolni a konverzió mindenhatóságával. Ugyanis offline lesznek olyan dolgok, amiket nem lehet – vagy nagyon bonyolult – mérni. Azonban ez nem jelenti, hogy nem is működik.

„Óriási hiba azért lemondani bevált marketingeszközökről, mert nem mérhetők könnyen. Érdemes több – online és offline – marketing eszköz integrált, összehangolt használatában gondolkodni. A marketingköltés legalább tíz százalékát célszerű offline eszközökre fordítani” – tanácsolja Wolf Gábor.

Elérkezett a kivitelezők kora

Az online megjelenésével a kis- és közepes vállalkozások maguknak kezdték csinálni a marketinget. Ez azonban egyre bonyolultabb és egyre nehezebb. Csak a Facebook hirdetési szabályzata több mint tíz oldal, tele kereszthivatkozásokkal. Ezért aztán egyre több cég szervezi ki a marketinget külső szakértőknek, kivitelezőknek.

A szakértő szerint mindez azt jelzi: a csináld magad marketingnek vége. Újra eljött a marketingesek és kivitelezők ideje. A vállalkozók nem a cég marketingjéért, hanem egy márkáért felelősek. A különféle eszközök kezelését jobb szakértőkre bízni. A nagyobb cégeknek pedig érdemes saját marketingest felvenni és kineveli.

„Ma több nagy trend befolyásolja a vállalkozások marketing stratégiáját. Ezeket kiaknázva jelentős versenyelőnyre lehet szert tenni a közeljövőben. Azonban ehhez néhány jelentős döntést meg kell hozni: intenzívebb márkakommunikáció, offline eszközök használata és szakértők bevonása javasolt” – foglalta össze a 2017-es Marketing Expo üzenetét Wolf Gábor.

(Fotó: Marketing Commando)

Még több pénz, idő és energia befektetése helyett egyszerűsítéssel és a fantáziánk munkába állításával is eredményesek lehetünk. Ehhez gyakran elég ha mások vagyunk. Mert aki más, az érdekes.

„Bár a marketingeszközök kínálata robbanásszerűen bővült, a közösségi média csatornák exponenciálisan növekedtek és az online technológiák egyre olcsóbbá váltak, a kisvállalkozások ahelyett, hogy lubickolnának a lehetőségekben, inkább lebénulnak a bőség zavarában. Holott pofonegyszerűen is meg lehet közelíteni a vevőszerzés problémáját: legyél más” – mondta Wolf Gábor kisvállalati marketing szakértő a múlt heti Marketing Expon tartott előadásában.

Jobban vagy másképp? Másképp!

Wolf Gábor két utat vázolt: valaki vagy jobb lesz, mint a konkurensei vagy más. Az első esetben legalább tízszer jobbnak kell lenni, hogy kitűnjünk, a második megoldáshoz viszont elegendő a képzelőerőnkre hagyatkozni.

„Ha egy vállalkozás, egy termék gyökeresen más, akkor már alapszintű marketinggel is kiváló eredményeket érhet el. Az ötlet különböztet meg a konkurensektől, nem egy újabb technológiai újdonság. Ha a termék ugyanolyan, mint a konkurenseké, az új technológiák használatával sem lehet kitűnni” – mondta Wolf Gábor.

Ahelyett, hogy a sokadik ugyanolyan terméket vagy szolgáltatást kínálnánk, választhatunk egy speciális szakterületet, építhetünk a legfőbb erősségünkre, újfajta csomagolást, disztribúciós csatornákat vagy árazási modelleket alkothatunk.

„Láthatatlan” étterem, udvariatlan kiszolgálás és egészségtelen ételek

Wolf Gábor példaként olyan éttermeket mutatott be, melyek szembe mennek a trendekkel.

Egy amerikai étterem különlegessége, hogy vaksötét van és vakok a pincérek. Aki volt már a Láthatatlan kiállításon, az el tudja képzelni, milyen különleges élmény lehet.
Az egészséges életmód trenddel megy szembe a Szívrohamburger, ahol nővérnek öltözött pincérek szolgálják fel az őrületesen finom, de egészségtelen ételeket. És ha a vendég nem eszi meg az utolsó falatig, a nővér a megdorgálja…
Óriási sikere van annak az étteremnek is, amelynek az a különlegessége, hogy direkt udvariatlanok a vendéggel – bár sajnos lehet, hogy ezzel még nagyon lehetne kitűnni?

Reklám mátrix

A kisvállalkozások többsége csak egyféleképpen – többnyire a döntés előtt álló vevőkre célozva – hirdet. Közben parlagon hagyják a piac 95-99 százalékát. Wolf Gábor szerint a marketingben nincs Szent Grál, nem létezik mindenkit megérintő üzenet: másképp tudjuk felkelteni az instant, az érdeklődő és a passzív vevők figyelmét.

Az instant vevők a célpiac 1-5 százalékát teszik ki. Ők már most szeretnének vásárolni, ezért egy jó, ellenállhatatlan ajánlatot keresnek. Az instant vevőket a fő termék mellé adott ajándékkal, bónuszokkal, csomagajánlatokkal lehet a legjobban megszólítani.

A célpiac további 5-20 százalékát az érdeklődők alkotják, akik hamarosan dönteni fognak, ezért információra szomjaznak. Számukra hasznos tudnivalókat, tippeket, esettanulmányokat érdemes hirdetni konkrét ajánlatok helyett. Külön jó, ha cserébe elkérjük az elérhetőségeiket.

A piac legnagyobb, 80 százalékot kitevő része a passzív célközönség. Köztük sok potenciális vevő bújhat meg, de épp nem gondolkozik vásárláson. Könnyen fogyasztható, érdekes, „bulvárosabb” tartalmakkal felkelthetjük az érdeklődésüket. A reklámban legyen meghökkentő tartalom, tesztek, sokkoló sztorik, esettanulmány vagy celebek.

A legjobb történeteket nem az üres papír, vagy monitor mellett ülve találjuk ki, hanem a legfontosabb értékeinkre koncentrálva magunkból hívjuk elő. Wolf Gábor szerint a vevők nem terméket vesznek, hanem saját maguk egy „jobb” változatát, egy ideát. Azért fognak mellettünk dönteni, mert egyezik az értékrendünk.

„A lényeg, hogy ne erőből, hanem ésszel és fantáziával győzzünk” – foglalta össze a 2016-os Marketing Expo üzenetét Wolf Gábor.

(A nyitókép a Marketing Expon, Wolf Gábor előadása előtt készült.)

Az idei Marketing Expon 1200 kis- és középvállalkozó vett részt. Az igen sokszínű tömeget – melyen belül számos mikroközösség is kialakult már –leginkább a közösen vallott értékek tartják össze: a marketingfókusz, az önképzési törekvések, a panasz helyett a cselekvés kultúrája, illetve az üzleti etika. Utóbbi mentén épül fel az Expo-elnevezésnek igazán értelmet adó központi vásártér is, ahol túlnyomórészt már bizonyított szolgáltatók, beszállítók mutatják meg magukat, és ahonnan gyorsan kihullik az, akivel valamelyik tagnak problémája volt. Az önismereti kurzusok, marketinges képzések, digitális szolgáltatók (webtárhely, hírlevél, webshop CRM és vállalatirányítási rendszer, mobilapplikáció), üzleti ajándéktárgyak körében akadnak olyanok is, akik épp Wolf Gábor valamelyik előadásából merítették az ötletet, majd a „klubon” belül értékesítették a készterméket. Emellett nagyvállalatok – mint például az Origo az Üzletrész Direkttel vagy a Bisnode –, illetve médiumok figyelmét is felkeltette a kkv-célcsoport. Az előadásokat pedig az elmondások szerint „álruhában” látogatják nagyvállalati marketingesek, de politikai csoportosulások és egyházak képviselői is.

A jellemzően laza, bevállalós hangvételű előadások között is egy szokatlanul nyílt, a fő témától kissé távolabb eső performanszra sikerült beülni: Balogh Róbert (Üz:Em) Amilyen a paraszt, olyan a krumplija címmel részben a saját kiégésének történetén keresztül ismertette önismereti-önfejlesztő programjukat. Szerinte a jó marketing alapja az önismeret. Nem az, amit csinálok, amim van, vagy amit mondanak rólam, hanem a személyiség valós megismerése. Ebben egy amerikai licence alapján végzett személyiségfelméréssel segítenek, majd egyéni coachinggal, csoportos workshopokkal és az egész vállalatra kiterjedő „üz:em-i tanáccsal” próbálják javítani a helyzetet. Véleménye szerint nem szükséges választani a sikeres üzlet és az embernek maradás között, a profithajhászás és a „fényevés” között létezik középút, ugyanakkor üzletileg és emberileg is káros, ha nem vagyunk egészségesen önzők. Ha mi jól vagyunk, akkor tudjuk a legtöbbet nyújtani a vállalatunknak és a családunknak is.