A kkv-marketingeszközök népszerűségi listáját idén is a Facebook vezeti, melyet a válaszadók 84 százaléka használt. Második a honlap, a harmadik az Instagram. Előbbit a megkérdezett kkv-k 69, utóbbit 56 százaléka használja.

A Google egy helyet javítva a negyedik, míg az ajánlás 13 százalékpontot gyengülve az ötödik helyre csúszott.

A legdinamikusabban növekvő kkv-marketingeszköz tavaly is a TikTok volt, öt helyet javítva a korábbi helyezésén, a 13. helyre érkezve. Jól érzékelteti a növekedés ütemét, hogy míg 2019-ben a kkv-k 1 százaléka használta a platformot, ma már 22 százalék van jelen a videómegosztón.

A TikTok térnyerése nem meglepő – véli Wolf Gábor kisvállalati marketing szakértő, hiszen hazai felhasználóinak száma is egyre bővül, mára becslések szerint eléri a 2 milliót. Ha ilyen ütemben folytatódik a platform erősödése, már idén bekerülhet a top 10 eszköz közé, megelőzve népszerűségben a YouTube-ot!

Áthatja a digitalizáció a hatékonysági toplistát

A pandémia következményeként felgyorsult digitalizáció hatása a teljes toplistán érezhető: nőtt az online eszközök hatékonysága, jellemzően az offline eszközök rovására. A leghatékonyabbnak értékelt eszköz idén is a Facebook, amit a személyes ajánlás követ. Javított pozícióján a webshop, megelőzve a networkinget és a honlapot. Tizennégy helyet pattant vissza a partnertalálkozó, ami így újra bekerült a top 10 eszköz közé.

Az idei év talán legnagyobb meglepetése, hogy a TikTok már hatékonyabbra értékelt, mint az Instagram: a TikTok tíz helyet előreugorva a 15., megelőzve az Instagrammot, ami a 16. hatékonyság szerint.

Elinflálódik a kkv-k marketingköltése

2022-ben az átlagos marketingköltés 6,8 millió forint volt, 37 százalékkal több, mint egy évvel korábban. Ez azonban nem azt jelenti, hogy több hirdetést, szolgáltatást kaptak: az emelkedő hirdetési költségek miatt ugyanakkora eredményért egyre többet kellett fizetni.

A vizsgált kis- és közepes vállalkozások 18 százaléka a marketingkiadások karcsúsításával válaszolt az előző év nehézségeire, további 45 százalék marketingköltése stagnált, így a növekedés csak egy kis számú szereplőhöz köthető.

Wolf Gábor rámutatott, hogy figyelembe véve az infláció mértékét és az emelkedő hirdetési költségeket, a stagnáló marketing-költségvetés jó része elinflálódott, ezért valójában csökkenést jelent. Így összességében a kkv-k csaknem kétharmadának (64%) csökkent reálértékben a marketingköltése. Csupán a vizsgált kkv-k 31 százaléka növelte infláció feletti mértékben a marketingköltését.

A szakértő szerint ez óriási veszély: az előző válságok tapasztalatából tudható, hogy a gazdasági nehézségekre válaszul csökkentett marketingaktivitás hanyatláshoz vezet. Azok a cégek kerültek ki sikeresen a válságokból, amelyek növelték a marketingaktivitásukat.

Ezt támasztják alá a kutatás eredményei is: bizonyíthatóan erős kapcsolat van a marketingköltés és a bevétel növekedése között. Ez azt jelenti, hogy a marketingköltést növelő cégek közül jelentősen többnek és jobban nőtt a bevétele 2022-ben, mint a marketinget csökkentő cégeknek. Egyszerűen szólva, ha több a marketing, nagyobb valószínűséggel lesz több a bevétel is.

Fotó: Campaign Creators/unsplash.com

A Marketing Commando februárban végzett reprezentatív kutatásából kiderült: a magyar fogyasztók szerint nincs helye a politikának a vállalkozásban.

Elenyészően csekély, nem egészen 1 százalék azoknak az aránya, akik kifejezetten azért vásároltak egy vállalkozástól, mert az politizált. Ezzel szemben a válaszadók 8 százaléka eláll a vásárlástól a politika miatt. Ráadásul e válaszadók fele úgy nyilatkozott, hogy a jövőben elzárkózik a vásárlásoktól, bojkottálja a vállalkozást. A válaszadók 7 százaléka vásárolt ugyan, de a politizálás miatt elgondolkodott, hogy megtegye-e. Ők nem a politizálás miatt vásároltak, hanem annak ellenére.

Ha egy cég – vagy annak képviselője – a boltjában, reklámjában, közösségi oldalain politizálni kezd, az emberek 77 százaléka passzívan reagál és nem vesz róla tudomást, válasz nélkül hagyja a dolgot. A válaszadók 10 százaléka udvariasan, de semleges módon válaszol, beszélgetésbe elegyedik. A válaszadók 8 százaléka elzárkózik a témától, és megkéri a vállalkozást, hogy ne politizáljon. Mindössze a vásárlók 13 százaléka megy bele a témába, és fejti ki a véleményét, ha pedig nem ért egyet, akár vitába is száll.

„A kutatás rávilágít, hogy ma még nem elfogadott a véleménynyilvánítás ilyen formája, nem megszokott, hogy egy vállalkozás állást foglaljon politikai kérdésekben” – állapítja meg Wolf Gábor kisvállalatimarketing-szakértő, a kutatást végző Marketing Commando vezető tanácsadója.

Véleménye szerint, ha pusztán gazdasági szempontból néznénk, ebből az következne, hogy nem éri meg a vállalkozásoknak politikai kérdésekben megnyilvánulni. Más oldalról azonban a politika közvetlenül befolyásolja vállalkozás életét, ezért a vállalkozónak szinte kötelessége foglalkozni vele. A kulcs, hogy nem pártpolitika mentén, hanem a vállalkozás értékei mellett kiállva.

A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy ahelyett, hogy egy konkrét párt vagy politikus mellett foglalna állást egy vállalkozás, például érvelhet a szavazás fontossága mellett, felszólalhat a szabadság, a környezetvédelem, a nők jogainak védelmében.

Wolf Gábor álláspontja, hogy az értékek mentén tett politikai véleménynyilvánítás a márkakommunikáció fontos része lehet. Az értékek mentén történő kommunikáció bátran vállalható a vállalkozások számára. Nem kelt ellenérzéseket a vevőkben, ugyanakkor amellett, hogy lehetőséget ad a vállalkozásnak véleménynyilvánításra segít a politikai kérdések kezelésében a közösségi médiában épp úgy, mint a munkahelyen.

A kutatás módszertana

Országos, nemre, korra, településtípusra és iskolai végzettségre reprezentatív kutatás. Mintavétel ideje: 2022. február. A megkérdezettek köre: 18 évesnél idősebb, felnőtt lakosság. Elemszám 500 fő. Az elemzés statisztikai módszerekkel történt.

Mind azt vártuk, hogy a karantén feloldását követően visszatér az élet a rendes kerékvágásba. A forgalom azonban jócskán elmaradt a várttól, ezt tapasztalják tömegesen a kis- és közepes vállalkozások. A kutatás arra kereste a választ, hogy mi ennek az oka.

A karantén ment, a szokások maradt

A felnőtt lakosság háromnegyede (64 százalék) ritkábban mozdul ki otthonról, mint a pandémia előtt. Kevesebbet jár társaságba (31 százalék), valamint vásárolni is, mert hacsak lehet, online rendel a felnőtt lakosság 22 százaléka. Rokonlátogatóba sem megy annyit, a válaszadók 23 százaléka többet tartja a kapcsolatot a barátaival, rokonaival, ismerőseivel online, mint személyesen. A munkába járás miatt is kevesebbet mozdul ki, mert a válaszadók 14 százaléka többet dolgozik otthonról.

Azok aránya is magas, 43 százalék, akik a pandémia megjelenésével a szabadidejüket növelték vagy változatosabban igyekeznek eltölteni, és ezt a szokásukat meg is tartották. Sokan (23 százalék) többet néznek filmeket, mások (17 százalék) kirándulnak, olvasnak, kreatív tevékenységeket folytatnak.

Ha megnézzük, hogy hányan vannak, akik jelöltek valamely olyan választ, ami azt jelzi, hogy kevesebbet mozdulnak ki, vagy valamely olyat, ami a szabadidő eltöltésére vonatkozik, akkor azt látjuk, hogy a válaszadók közel háromnegyede (73 százalék) választotta valamelyiket. Ezeknek a válaszoknak mindegyike hat arra, hogy mennyiszer találkozik vásárlási ajánlattal és mennyiszer jár olyan helyen, ahol a pénzét elköltheti – magyarázza Wolf Gábor, a kutatást végző Marketing Commando vezető tanácsadója.

Változó pénzköltési szokások

Talán a leglényegesebb változás a pénzköltési szokások területén történt. A lakosság egyharmada (34 százalék) jobban megnézi, hogy mire költ, megtervezi kiadásait, tartalékol a korlátozások feloldása után is.

Ez a pénzügyileg tudatosabbá váló csoport számos területen lényegesen kevesebbet költ. Érthető módon a mindennapi használati cikkeken kevesebben spórolnak, bár nincs olyan terület, amelyen ne figyelnének jobban a pénzügyeikre.

A pénzügyileg tudatosabbak közül a legtöbben (62 százalékuk) szórakozásra és kikapcsolódásra fordítanak kevesebbet, ritkábban járnak étterembe, színházba, moziba, kevesebbet utaznak. Szintén 60 százalékuk áldoz kevesebbet a ruházkodásra. Egyéb szolgáltatásokra, például szépségápolásra, 37 százalékuk költött kevesebbet.

Mindhárom területen jelentős a kkv-szektor érintettsége! Ez már önmagában is alátámasztaná a kisvállalatok tapasztalatait a visszaeső forgalomról – állapítja meg Wolf Gábor kisvállalati marketing szakértő.

Szívesebben vásárolunk a nagyoknál

A kutatás megvizsgálta, hogy hogyan változtak a fogyasztók termékvásárlási szokásai abból a szempontból, hogy nagy vagy kis üzletekben vásárolnak többet, illetve kevesebbet. A válaszadók 28 százaléka inkább a nagy alapterületű üzletekben és a széles választékot kínáló webplázákban vásárol. Ezzel szemben mindössze a válaszadók 15 százaléka választja a kis boltokat és a kisebb választékot kínáló, kevésbé közismert webáruházakat. Ráadásul mindez fokozottan igaz azokra, akik jobban odafigyelnek a pénzügyeikre.

Mivel a nagy alapterületű üzleteket és a széles választékot kínáló webplázákat jellemzően nagy- és multinacionális vállalatok üzemeltetik, ezért kijelenthetjük, hogy a vásárlási szokások változásának vesztesei a kevésbé ismert kis- és közepes vállalkozások – vélekedik Wolf Gábor.

A kisvállalati marketing szakértő szerint ennek az az oka, hogy az emberek krízishelyzetben csökkenteni szeretnék a vásárlás kockázatát, ezért az ismerős márkákat választják. Ezt támasztja alá, hogy a kutatás szerint a válaszadók 85 százalékának inkább fontos, hogy már ismerje a választott terméket, szolgáltatást vagy kereskedőt, azaz legalább hallott már róla. Mindössze a felnőtt fogyasztók 15 százaléka állítja azt, hogy számára többnyire nem fontos szempont, hogy vásárlás előtt már ismerje a választott terméket, szolgáltatást.

A fogyasztói szokások megváltozása miatt visszaeső forgalom élénkítésére éppen ezért a stratégia felülvizsgálata, a márkaismertség növelése, valamint az intenzívebb marketingkommunikáció jelenthet megoldást. Utóbbit igazolja a Marketing Commando egy korábbi kutatása, miszerint szignifikáns az összefüggés a reklámozás és a forgalom között, azaz minél többet hirdetett egy cég, annál jobban emelkedett az árbevétele. A kisvállalati marketingről ma már rengeteg ingyenes tartalom érhető el az interneten.

A kutatás módszertana

1000 fős országos, nemre, korra, településtípusra és iskolai végzettségre reprezentatív kutatásunkban arra kerestük a választ, hogy a koronavírus okozta korlátozások miatt megváltozott szokások mennyire maradtak tartósak a korlátozások megszüntetésével, és hogy milyen területeket érintettek ezek a tartósnak bizonyult változások leginkább, különös tekintettel a fogyasztásra.

1.Kommunikáld a nyitást!

Tájékoztass mindenkit, akit csak lehet, vevőket, alvállalkozókat, partnereket az újranyitásról. Készíts posztokat minden közösségi média felületen, ahol jelen van a céged, küldj emailt, sms-t, a legjobb vevőket hívd fel telefonon. Ne felejtsd el frissíteni a nyitvatartási időt a Facebook és a Google felületein. Ez a minimum.

2. Ismételd, hogy meghallják!

Egy reklám nem reklám! Egy Facebook-poszt nem elég. Egy email nem elég. Ha a vállalkozás most újra kinyithat, a következő két-három hétben kommunikálj erről rendszeresen. Sok vevő, ügyfél, követő csak a sokadik üzenetre fog reagálni, különösen most, amikor mindenki a vevők figyelméért verseng.

3. Szerezz több figyelmet hirdetéssel!

A vevők figyelme drága kincs, mert egyre kevesebb van belőle, különösen most. Márpedig a több figyelem eredménye több vevő. Éppen ezért költs legalább egy keveset hirdetésekre az extra figyelemért! Ha főként közösségi oldalakon vannak a követőid, emeld ki, hirdesd meg a nyitásról szóló posztjaidat, hogy minél többen láthassák.

4. Fontos a nyitás, de az egészség még fontosabb

Kommunikáld, hogyan tudod kiszolgálni a vevőidet úgy, hogy közben betartod az egészségügyi előírásokat. Mondd el, mit teszel a biztonságért. Bár magától értetődőnek tűnhet, mondd el a maszkviselés, fertőtlenítés, szellőztetés szabályait és minden más intézkedést, és természetesen tartsd, tartasd is be őket. Gondolj a felmerülő kérdésekre és válaszold meg őket, például, hogy hányan lehetnek egyszerre az üzletben az új szabályok szerint.

5. Árakció nem ajánlott

Nem csak a vállalkozások várták ám tűkön ülve az nyitást, hanem a vevők is, akik alig várják, hogy vásároljanak, hogy elmehessenek a fodrászhoz, és így tovább. Ezért most nem kell még árakciózni, így is fognak jönni a vásárlók, különösen, ha megfogadod az első három pontot. Az árakción így megtakarított profit valamicskét talán segíthet enyhíteni a lezárás miatti kiesést. Elég lesz árakciózni akkor, ha elkezd csökkenni a kereslet.

Persze az is előfordulhat, hogy árat kell emelni, például a megemelkedett a költségek miatt. Az áremelés mindig kemény dió. Olyan, mint egy libikóka, aminek az egyik végén a profitabilitás, a másik végén a márka közkedveltsége ül. A legfeljebb 10-15 százalékos, megindokolt áremelés általában nem befolyásolja negatívan a márka megítélését. Ám nagyon fontos, hogy őszintén és előre kell beszélni az áremelésről.

Erre készülj

A járvány egyik tanulsága, hogy minden vállalkozás számára nélkülözhetetlen egy erős digitális marketing láb. A Marketing Commando 2020. májusában készített kutatása rávilágított, hogy az erős digitális lábbal rendelkező cégek lényegesen kevésbé sínylették meg a koronavírus-járvány okozta krízist. Ha a vállalkozás eddig nem használt online marketing eszközöket, akkor a következő időszak egyik legfontosabb feladata lesz ezt bepótolni – tanácsolja Wolf Gábor.

„Egyszerre egyidőben és egy helyen kellett több szerepemben kell helytállnom (anya, marketinges, szolgáltató, feleség, barátnő), de mellém senki nem állt… Totál egyedüllét a vállalkozás megpróbáltatásaira, s közben dönteni hitelmoratóriumról, bevétel-kiadás optimalizálásról, gyerekről, idős rokonról, kliensekről.” A fenti idézet egy vállalkozónő vallomása a koronavírus-vészhelyzet alatt átélt nehézségeiről.

A Marketing Commando-kutatás válaszadóinak 80%-a számolt be valamilyen negatívumról. Sokukat nyomasztotta a bizonytalanság (19%), a forgalom zuhanása (15%), valamint a személyes kapcsolatok hiánya (14%). Sokak számára jelentett óriási lelki terhet a munkatársak elbocsátása. A legmegrázóbb beszámolók azoktól származott, akiknek végig kellett nézni, hogy romba dől a cégük.

Fény derült a home office árnyoldalaira is. Számos esetben okozott nehézséget a dolgozók home office tevékenységének hatékony megszervezése. Ugyancsak visszatérő probléma volt a home office-homeschooling-housework, azaz otthonról dolgozás, otthontanulás és a házimunka összehangolása.

„A „vezető magányossága” érzés nem ismeretlen a kisvállalkozók között. Minél kisebb a vállalkozás, a probléma annál gyakoribb. A különféle vállalkozói közösségek és csoportok azonban megoldást nyújthatnak. Lehetőséget adnak a tapasztalatcserére, segítséget nyújtanak a problémamegoldásban, inspirálnak. Angliában, Amerikában ennek nagy hagyománya van, Magyarországon most éli reneszánszát. Az általunk szervezett csoportokban is azt tapasztalom, hogy egyre nagyobb erre az igény” – mondta Wolf Gábor kisvállalati marketing szakértő, a Marketing Commando vezető tanácsadója.

Természetesen pozitív hozadéka is volt a vészhelyzetnek. A válaszadók 5%-a kiemelte, hogy érezhetően nőtt a vevők toleranciája és empátiája, aminek a korábbiaktól eltérően hangot is adtak. Sokan fejezték ki hálájukat, köszönték meg a vállalkozók munkáját, kedvesek és megértők voltak, ami megindította és inspirálta a vállalkozókat.

A krízishelyzet sokakra ösztönzőleg hatott. A válaszadók 13%-a hajtott végre digitalis fejlesztést a webshop készítésétől az online kurzus készítésén át az online ügyintézés bevezetéséig.  11%-a nyilatkozta, hogy a járványhelyzet olyan fejlesztések elvégzésére kényszerítette, melyeket már régóta halogatott. Többen számoltak be arról, hogy kiderült, olyan feladatokat is meg lehet oldani online, ami korábban elképzelhetetlen volt.

Módszertan

Online, önkitöltős kérdőíves kvantitatív kutatás a Marketing Commando Facebook-követőinek és hírlevél-feliratkozóinak körében. Elemszám 500 fő. A felmérés nem reprezentatív. A mintavétel 2020 májusában történt.

Aki vasárnap elmegy szavazni – függetlenül attól, hogy kire voksolt – e-book formájában ingyen letöltheti a Kisvállalati Marketing Bibliát. Ezzel szeretné szavazásra ösztönözni a vállalkozókat a könyv szerzője, Wolf Gábor kisvállalati marketing szakértő.

„A sikeres vállalkozók egyik legfontosabb értéke az önállóság, az autonómia. Ők soha nem a szidják a körülményeket, hanem amennyire lehet alakítják. Például azzal, hogy elmennek szavazni. Én biztos elmegyek és erre biztatok minden vállalkozót” – mondta Wolf Gábor a kezdeményezéséről.

A „kortes” könyv itt lesz elérhető. A letöltés feltétele mindössze egy „becsületszó”, hogy részt vettünk a választáson, majd egy egyszerűsített regisztráció után azonnal megkaphatjuk a könyvet. A könyv csak a szavazás napján érhető el urnanyitástól urnazárásig, azaz reggel hat órától este hét óráig.

A könyv könnyen érthető, nagyon gyakorlatias marketing kézikönyv vállalkozásoknak, rengeteg példával, esettanulmányokkal, útmutatókkal. Igazi bestseller, vezette a Bookline.hu üzleti könyv sikerlistáját, ezidáig 20 ezer példányban kelt el.

Wolf Gábor kisvállalati marketing szakértő, a Marketing Commando vezető tanácsadója szerint, hogy kiaknázzuk a gazdasági növekedést, három elemet kell alkalmazni a 2018-as marketingtervben: áremelés, márkaépítés, termékfejlesztés.

A vállalatoknak is van Maslow-piramisa: előbb a rezsit kell kitermelniük, csak aztán jöhet minden más. A gazdasági válság után jelentősen visszaesett és tartósan alacsony szinten maradt a lakossági fogyasztás Magyarországon, ami rányomta bélyegét a cégek marketingjére: a túlélés, a mindennapi értékesítés, a konverzió volt a legfontosabb.

Mára azonban megváltozott a gazdasági környezet. A növekvő GDP és a növekvő keresetek, az élénkülő fogyasztás alapot teremtenek a cégek növekedéséhez. Ennek ellenére a kisvállalatok többsége még mindig úgy marketingezik, mintha még tartana a válság: szinte kizárólag a Facebook és a Google konverzió-alapú megoldásait alkalmazzák. Azonban a fejlődéshez több kell.

„Tövig kell nyomni a gázt, ki kell aknázni a kedvező környezetet, együtt kell növekedni a gazdasággal. És nem csak a profitért. Ilyenkor kell felkészülni a nehezebb időszakokra. Az előbb utóbb elkerülhetetlen újabb válságot azok a cégek élik túl könnyebben, amelyek kiaknázva a növekedést, tartalékolnak: pénzt, vevőt, ötletet” – mondta Wolf Gábor.

Emelj árat

A válság után árérzékennyé váltak a vevők, alig van iparág ahol ne kellett volna árat csökkenteni. Feszessé vált a cégek gazdálkodása, éppen azoknak a területeknek a költségeit nyirbálták meg, ami a növekedést támogatja, mint a marketing, a fejlesztés, márkaépítés vagy éppen a képzések.

Ezért a legfontosabb, amit minden kisvállalkozásnak tennie kell, hogy árat emel, tanácsolja Wolf Gábor. Már egy kismértékű, 2-5 százalékos emelés jelentősen növelheti a profitot, ami lehetőséget ad a növekedés finanszírozására.

Az áremelésre a legjobb időszak az év eleje. Néhány százalékos év eleji emelést szinte minden iparágban megszokott, elfogadják a vevők. Ráadásul egy áremelési kampánnyal – tavalyi áron meghirdetve a terméket – akár extra bevétellel kezdhetjük az évet.

Márkaépítés, mint befektetés

A marketing-költségvetés 10 százalékát fordítsuk olyan eszközökre, amelynek a fő célja nem a konverzió elérése, hanem a márkaépítés. Ma, amikor mindenki konverzióban gondolkodik, a márkakommunikáció hatékonysága megnőtt. Ugyanakkor egy erős márka felépítése javítja az online kampányok teljesítményét is, hiszen már nem egy ismeretlen cég reklámjaival találkoznak a fogyasztók.

A márkaépítésre használjunk offline eszközöket, tervezzük erre a marketing költségvetés további 10 százalékát. A nagyságrend függvényében gondolkodhatunk folyamatos médiajelenlétben, vagy évi egy-két nagyobb kampányban is. A hirdetésekben érzelmeket, életérzést kommunikálva szólítsuk meg a vevőt.

A gazdag cégek szemétdombja

Az áremeléssel szerzett profit egy részét fordítsuk innovációra, termékfejlesztésre és új marketing eszközök kipróbálására. De előtte sutba kell vágni a 80/20-as szabályt – tanácsolja Wolf Gábor.

A 80/20-as szabály – más néven Pareto elv – többek között azt jelenti az üzleti életben, hogy a cég tevékenységének 20 százaléka hozza a bevételek 80 százalékát, ezért a 20 százalékra kell koncentrálni. Azonban ez tévedés, mert a tevékenységek 80 százalékból kerülhet ki az a bizonyos 20 százalék, ami aztán az eredményeket hozza.

A szakértő szerint a válságban a 20 százalékra koncentrálás, például a választék lecsökkentése eredményes lehet – ez állt Steve Jobs sikere mögött is, amikor a csődből visszahozta az Apple-t. Azonban fellendülés idején új termékeket, szolgáltatásokat kell fejleszteni. Az újítások közül kerülnek majd ki a húzótermékek és az újítások teszik lehetővé a piac bővítését is.

Ugyanakkor az innovációnak van egy másik előnye is: a gazdag cégeknek óriási érték van a „szemétdombján” meghiúsult innovációkból és ötletekből. Azonban ez „szemétdomb” lehet a válságos időkben a túlélést jelenthető fejlesztések forrása.

Kell egy csapat. Vagy több is

Amint tehetjük, építsünk saját marketingcsapatot, mert mindezt egyedül nem lehet megvalósítani! Wolf Gábor tapasztalata szerint azok a kisvállalkozások, amelyek erőteljesen növekednek, házon belülre szervezik a hirdetési fiókok kezelését, a tartalomfejlesztést és a grafikai munkák egy részét. Ezzel rugalmasságot nyernek: a reggeli megbeszélésen elhangzott ötletből a legjobb szerződéses partner sem tudna délutánra kampányt készíteni, de egy saját csapat igen.

A marketing egyre inkább technikai sporttá válik, amelyhez profi szakemberekre, kivitelezőkre van szükségünk. Fektessünk be új szakmai kapcsolatok építésébe: minden hónapban találkozzunk új szolgáltatókkal, készíttessünk velük próbamunkát, a legjobbakkal pedig kössünk stratégiai szövetséget. Akár havidíjas szolgáltatási szerződésekben is gondolkodhatunk – a tengerentúlon ezek már népszerűbbek, mint az egyszeri díjas megbízások.

Újra a márkaépítés és a kivitelezők kora, az offline marketing eszközök reneszánsza jön. A csináld magad marketingnek leáldozott – jelentette ki Wolf Gábor kisvállalati marketing szakértő a Kisvállalati Marketing Expo-n.

A marketingben kezdetek óta megfigyelhető egyfajta ciklikusság. Ahogyan az egyik stratégia elterjed és divatossá – egyúttal megszokottá – válik, úgy javul a többi hatékonysága. Minden a direkt marketinggel kezdődött, amikor az utazó kereskedők termékbemutatók keretében értékesítették a termékeiket.

Már ekkor – bár nem így nevezték – minden a konverzióról szólt, hogy egy városban hány előadással lehet elég eladást csinálni. A direkt marketing stratégiát a tömegmédia megjelenésével a márkaépítés váltotta fel. A következő fordulatot az online eszközök jelentették. Ezzel ismét a direkt marketing lett az uralkodó nézet, ahol a konverzió a legfőbb érték.

„Ma újra eljött a márkák kora. Ugyanis amikor mindenki konverzióban gondolkodik, a márkakommunikáció hatékonysága megnőtt. Aki érzelmeket, életérzést kommunikálva megszólítja a vevő lelkét, az győz” – mondta Wolf Gábor, a Marketing Commando vezető tanácsadója.

Az offline marketingeszközök reneszánsza

Az internet hatására a marketing gyökeresen átalakult. Az online marketing eszközei kezdetben olcsóak és egyszerűek, bárki számára elérhetők voltak. Mára ez megváltozott. A marketingeszközök menedzselése bonyolulttá és drágává vált.

Eközben az offline tömegkommunikációs eszközök – mint a TV, rádió, újság, óriásplakát – a kkv-k számára is megfizethető közelségbe kerültek, csökkent a reklámzaj, javult a hatékonyság. Ráadásul az offline marketing eszközök számos fronton jobban teljesítenek, mint az online.

El kell kezdeni offline eszközöket használni. Ehhez azonban el kell felejteni az online reflexeket, beidegződéseket. Például le kell számolni a konverzió mindenhatóságával. Ugyanis offline lesznek olyan dolgok, amiket nem lehet – vagy nagyon bonyolult – mérni. Azonban ez nem jelenti, hogy nem is működik.

„Óriási hiba azért lemondani bevált marketingeszközökről, mert nem mérhetők könnyen. Érdemes több – online és offline – marketing eszköz integrált, összehangolt használatában gondolkodni. A marketingköltés legalább tíz százalékát célszerű offline eszközökre fordítani” – tanácsolja Wolf Gábor.

Elérkezett a kivitelezők kora

Az online megjelenésével a kis- és közepes vállalkozások maguknak kezdték csinálni a marketinget. Ez azonban egyre bonyolultabb és egyre nehezebb. Csak a Facebook hirdetési szabályzata több mint tíz oldal, tele kereszthivatkozásokkal. Ezért aztán egyre több cég szervezi ki a marketinget külső szakértőknek, kivitelezőknek.

A szakértő szerint mindez azt jelzi: a csináld magad marketingnek vége. Újra eljött a marketingesek és kivitelezők ideje. A vállalkozók nem a cég marketingjéért, hanem egy márkáért felelősek. A különféle eszközök kezelését jobb szakértőkre bízni. A nagyobb cégeknek pedig érdemes saját marketingest felvenni és kineveli.

„Ma több nagy trend befolyásolja a vállalkozások marketing stratégiáját. Ezeket kiaknázva jelentős versenyelőnyre lehet szert tenni a közeljövőben. Azonban ehhez néhány jelentős döntést meg kell hozni: intenzívebb márkakommunikáció, offline eszközök használata és szakértők bevonása javasolt” – foglalta össze a 2017-es Marketing Expo üzenetét Wolf Gábor.

(Fotó: Marketing Commando)

A politika világa rendszeresen merít a vállalkozások bevált marketingmegoldásaiból. De van egyvalami, amiben a politikusok biztosan jobbak a vállalkozásoknál: ez pedig a kampányolás.

A kampány a marketing hatóereje: nagyban befolyásolja a márka ismertségét, a piaci erejét és végső soron a sikerét. Azonban nem minden kampány egyenlő.

„A legtöbb kampány lehet átlagosan jól megtervezett és tisztességesen kivitelezett. De! Azok a cégek, amelyek igazi áttörést szeretnének elérni a piacukon, évente legalább egyszer, levezényelnek egy olyan «legendás kampányt», aminek híre és eredménye kimagaslik a többi közül” – mondta Wolf Gábor kisvállalati marketing szakértő, a tizedik alkalommal megrendezett Marketing Szuperkonferencián tartott előadásában.

3 politikai marketing tipp vállalkozásoknak

A politikusok előszeretettel használják a tematizálás eszközét, mellyel igyekeznek elérni, hogy az általuk választott témáról beszéljen mindenki. Egy vállalkozás is megpróbálhatja elérni, hogy a piac a számára fontos témáról beszéljen. Például megtámadhatja a szakterületén uralkodó dogmákat, vagy lehet formabontó, provokatív, ha kell – mondta Wolf Gábor.

A politikusok nagyon jól tudják, hogy egy kampány sokkal hatékonyabb, ha egy üzenetet mondd el sokféleképpen. Az észérvekkel operáló, összetett kampányok helyett üzenetünk legyen egyszerű, érzelmekre ható, használjon szimbólumokat. A kampány időszakában csupán egyetlen mondatot, gondolatot ismételjünk.

Az egyik legelterjedtebb politikai marketingeszköz a beszéd. Egy jó, őszinte beszédnek óriási hatása lehet, a vállalkozások mégis alig használják ezt az eszközt. Készítsünk a fásult piacot felrázó, a kampánybeszédek felépítését követő szöveget, mintha politikai kampánybeszédet írnánk. Ez a figyelem felkeltése mellett leírja a problémát, annak a hallgató életére gyakorolt hatását, alternatív jövőképeket vázol és cselekvésre ösztönöz. Pontosan ilyen beszéd volt Steve Jobs legendás reklámja, melyben a másképp gondolkodókért szólalt fel.

Majd a beszéd valamennyi eleméből önálló tartalmat készíthetünk. A hallgatóság tagjaihoz egyetlen úton már nem lehet eljutni, ezért több csatornát használjunk. Készítsünk grafikákat, videókat.

Vásárlói tömegbázis növelés

„Ahogyan egy választási győzelem a bizonytalan szavazók meggyőzésén múlhat, egy vállalkozás a kampányának sikere is azok megszólításán múlik, akik számára előnyös az ajánlatunk, de elfoglaltságuk, előítéleteik miatt azzal nem foglalkoznak. Annak érdekében, hogy ne dobják félre azonnal az üzenetünket, fel kell kelteni az érdeklődésüket” – mondta Wolf Gábor.

Hozzátette: Ilyen, kampányokra példa a Múzeumok Éjszakája, Havasi Balázs nagykoncertje vagy Az Év Munkahelye díj, amelyek a mögöttük álló cégnek, ügynek, előadónak évről-évre komoly nyilvánosságot és elsöprő érdeklődést biztosítanak. De egy „legendás” kampány ürügye lehet egy termékújdonság vagy új üzlet megnyitása, egy nagyszabású, merész árakció, de egy iparági kiállítás, konferencia is.

Még több pénz, idő és energia befektetése helyett egyszerűsítéssel és a fantáziánk munkába állításával is eredményesek lehetünk. Ehhez gyakran elég ha mások vagyunk. Mert aki más, az érdekes.

„Bár a marketingeszközök kínálata robbanásszerűen bővült, a közösségi média csatornák exponenciálisan növekedtek és az online technológiák egyre olcsóbbá váltak, a kisvállalkozások ahelyett, hogy lubickolnának a lehetőségekben, inkább lebénulnak a bőség zavarában. Holott pofonegyszerűen is meg lehet közelíteni a vevőszerzés problémáját: legyél más” – mondta Wolf Gábor kisvállalati marketing szakértő a múlt heti Marketing Expon tartott előadásában.

Jobban vagy másképp? Másképp!

Wolf Gábor két utat vázolt: valaki vagy jobb lesz, mint a konkurensei vagy más. Az első esetben legalább tízszer jobbnak kell lenni, hogy kitűnjünk, a második megoldáshoz viszont elegendő a képzelőerőnkre hagyatkozni.

„Ha egy vállalkozás, egy termék gyökeresen más, akkor már alapszintű marketinggel is kiváló eredményeket érhet el. Az ötlet különböztet meg a konkurensektől, nem egy újabb technológiai újdonság. Ha a termék ugyanolyan, mint a konkurenseké, az új technológiák használatával sem lehet kitűnni” – mondta Wolf Gábor.

Ahelyett, hogy a sokadik ugyanolyan terméket vagy szolgáltatást kínálnánk, választhatunk egy speciális szakterületet, építhetünk a legfőbb erősségünkre, újfajta csomagolást, disztribúciós csatornákat vagy árazási modelleket alkothatunk.

„Láthatatlan” étterem, udvariatlan kiszolgálás és egészségtelen ételek

Wolf Gábor példaként olyan éttermeket mutatott be, melyek szembe mennek a trendekkel.

Egy amerikai étterem különlegessége, hogy vaksötét van és vakok a pincérek. Aki volt már a Láthatatlan kiállításon, az el tudja képzelni, milyen különleges élmény lehet.
Az egészséges életmód trenddel megy szembe a Szívrohamburger, ahol nővérnek öltözött pincérek szolgálják fel az őrületesen finom, de egészségtelen ételeket. És ha a vendég nem eszi meg az utolsó falatig, a nővér a megdorgálja…
Óriási sikere van annak az étteremnek is, amelynek az a különlegessége, hogy direkt udvariatlanok a vendéggel – bár sajnos lehet, hogy ezzel még nagyon lehetne kitűnni?

Reklám mátrix

A kisvállalkozások többsége csak egyféleképpen – többnyire a döntés előtt álló vevőkre célozva – hirdet. Közben parlagon hagyják a piac 95-99 százalékát. Wolf Gábor szerint a marketingben nincs Szent Grál, nem létezik mindenkit megérintő üzenet: másképp tudjuk felkelteni az instant, az érdeklődő és a passzív vevők figyelmét.

Az instant vevők a célpiac 1-5 százalékát teszik ki. Ők már most szeretnének vásárolni, ezért egy jó, ellenállhatatlan ajánlatot keresnek. Az instant vevőket a fő termék mellé adott ajándékkal, bónuszokkal, csomagajánlatokkal lehet a legjobban megszólítani.

A célpiac további 5-20 százalékát az érdeklődők alkotják, akik hamarosan dönteni fognak, ezért információra szomjaznak. Számukra hasznos tudnivalókat, tippeket, esettanulmányokat érdemes hirdetni konkrét ajánlatok helyett. Külön jó, ha cserébe elkérjük az elérhetőségeiket.

A piac legnagyobb, 80 százalékot kitevő része a passzív célközönség. Köztük sok potenciális vevő bújhat meg, de épp nem gondolkozik vásárláson. Könnyen fogyasztható, érdekes, „bulvárosabb” tartalmakkal felkelthetjük az érdeklődésüket. A reklámban legyen meghökkentő tartalom, tesztek, sokkoló sztorik, esettanulmány vagy celebek.

A legjobb történeteket nem az üres papír, vagy monitor mellett ülve találjuk ki, hanem a legfontosabb értékeinkre koncentrálva magunkból hívjuk elő. Wolf Gábor szerint a vevők nem terméket vesznek, hanem saját maguk egy „jobb” változatát, egy ideát. Azért fognak mellettünk dönteni, mert egyezik az értékrendünk.

„A lényeg, hogy ne erőből, hanem ésszel és fantáziával győzzünk” – foglalta össze a 2016-os Marketing Expo üzenetét Wolf Gábor.

(A nyitókép a Marketing Expon, Wolf Gábor előadása előtt készült.)