A tranzakció lezárultával a Dun & Bradstreet létrehozott egy nemzetközi stratégiai tanácsadó testületet, amelynek célja a Dun & Bradstreet International vezető csapatának stratégiai tanácsokkal való támogatása az adott piacokra vonatkozóan. A nemzetközi stratégiai tanácsadó testületet Neeraj Sahai vezeti Jonas Wiström, a Ratos AB vezérigazgatójával együtt. A testület további tagjait az első negyedév folyamán mutatják be.

A világ minden tájáról érkező rajongók lelkesen várják a sportélet egyik legnagyobb versengését, ezért az esemény kapcsán a Bisnode céginformációs és cégminősítő megbízta adatelemző szakembereit, hogy olyan algoritmust dolgozzanak ki, amely képes előrejelezni, hogy 2018. július 15-én melyik nemzet válogatott csapata nyeri az oroszországi eseménysorozatot.

A Bisnode Group Analytics elemzői arra keresték a választ, hogy vajon az adatok és mesterséges intelligencia képes-e arra, hogy előrejelzést adjon a futball legjelentősebb eseményének végeredményéről. A Bisnode a bajnokságban résztvevő csapatok elmúlt négy évi összes mérkőzésének eredményei és adatai alapján egy olyan elemzési modellt fejlesztett ki, amely képes megjósolni a győzelmet, a vereséget, vagy akár a versenyben részt vevő csapatok közti gólkülönbségeket.

„Elsődleges célunk egy olyan modell kifejlesztése volt, amely képes előre jelezni egyetlen meccs eredményét a csapatok összes jellemzői alapján” – mondja Pierre Deville, a Bisnode Group Adattudományi és Elemzői vezetője. „Szerettük volna továbbá, hogy a modell képes legyen meghatározni az egyes meccsek legvalószínűbb végeredményét és egyéb statisztikai adatait különféle szimulációkkal, illetve a mérkőzések sajátosságainak figyelembevételével.”

Az első lépésben az egyes csapatok adatai egy fejlett gépi tanulási modellbe kerültek, az eXtreme Gradient Boosting néven ismert technikával, hogy kiszámítsák az egyes játékok várható eredményeit. Ezt a prediktív modellt használva a Bisnode Group Analytics szimulációkat futtatott le a soron következő játékokra.

„A mi megközelítésünk nemcsak azt tette lehetővé számunkra, hogy megbecsüljük, hogy melyik válogatott csapat meddig menetel a tabellán, hanem azt is, hogy mi lesz a VB legvalószínűbb forgatókönyve.” – mondja Goran Loncar, a Group Analytics jelenlegi igazgatója.

A módszertanról és a Bisnode szerinti győztes csapatról itt olvashat bővebben

A Bisnode által használt gépi tanulás, a számítógépes tudomány azon része, amelyben „a számítógépek anélkül tanulnak, hogy erre kifejezetten beprogramozták volna őket”. A mintafelismerés és a számítástechnikai tanulási elmélet mesterséges intelligenciájának tanulmányozásából kiindulva a gépi tanulás olyan algoritmusokat használ, amelyek az adatok alapján tanulnak és előrejelzéseket hajtanak végre.

A Bisnode által használt adatbányászat, egy olyan elemzési technika, amely az adatok mintáinak és trendjeinek felderítésére koncentrált az előrejelző modell támogatására és a csapatok rangsorolására.

Az adatkezelés és -elemzés terén betöltött pozíciójának biztosítása érdekében a Bisnode felvásárolta a Swan Insights vállalatot, és megerősítette big data elemző képességét.

A Bisnode, a vezető európai adatfeldolgozó és -elemző vállalat a brüsszeli központú Swan Insights SA/NV cég felvásárlásával a csoport nagy adatmennyiség elemzésére alkalmas kapacitását erősíti – írja cég közleménye. A Swan Insights különböző díjakkal is elismert, fiatal innovatív cég, amely újgenerációs üzleti információs megoldásokat kínál Belgiumban, Luxemburgban, Németországban és az Egyesült Királyságban.

„A Swan Insights felvásárlásával a Bisnode a gyorsan fejlődő piac igényeinek megfelelő termékeket és megoldásokat fejleszthet a jövőben az adatfeldolgozásra irányuló tudományág legfejlettebb technológiáinak beépítésével. A Swan komoly szakértelemmel rendelkezik az üzleti előrejelző analitika és az adatgyűjtés terén. A vállalat emellett egy olyan hatékony kutatás-fejlesztési kultúrát is kialakított, amelyben adatszakértők és üzletfejlesztők alkotják az innovációs folyamat központi hajtóerejét. A bővülés hozzájárul a Bisnode stratégiai átalakulásához, és még több értéket biztosít a cég helyi és globális ügyfelei számára” – mondja Magnus Silfverberg, a Bisnode-csoport vezérigazgatója (a képen).

„A Swan számára a természetes fejlődés része, hogy csatlakozzon egy olyan nagy múltú, nemzetközi csoporthoz, mint a Bisnode. Olyan technológiákat és módszertanokat fejlesztünk, amelyek tökéletesen illeszkednek a Bisnode stratégiai célkitűzéseihez” – teszi hozzá Laurent Kinet, a Swan Insights társalapítója és ügyvezető igazgatója.

A Swan Insights felvásárlása a Bisnode-csoport nagymennyiségű adatfeldolgozáshoz kapcsolódó fő stratégiai kezdeményezésének része, amely célja a magas szintű analitikai kapacitás globális méretekben történő alkalmazása.

A Superbrands zsűri és a szervezők az elmúlt évben korszerűbbé, szigorúbbá és átláthatóbbá tették a kiválasztást. Egy kétszintű rendszerben előszűrés, külső kutatás után a zsűri ma már kevesebb márkáról hoz körültekintő döntést.

A GfK idei 500 fős online kutatása szerint a megkérdezettek háromnegyede ismeri a Superbrands védjegyet és ezek 80 százaléka valamilyen pozitív állítást társított a Superbrandshez: leggyakrabban a bizalom és a minőség fogalmát említették. Ezért is fontos a kiválasztás fejlesztése: a zsűri elé idén már nem kerülhetett olyan fogyasztói márka, amelyik nem esett át előszűrésen, amelyet a GfK Hungária kutatása is támogatott és olyan üzleti márka, amely nem jutott túl egy magas kockázati faktorú Bisnode szűrésen. A tavalyi évben született az a döntés is, hogy a díjnyertes márkáknak egy pénzügyi szűrésen is át kell esniük. Ezt követően egy kisebb márkakörben szavaz a nagylétszámú szakmai zsűri a márkák megítéléséről.

Világos szabályok

Az idei évben szélesebb körben sikerült világossá tenni a szabályokat: a díjazás maga – mint mindenhol a világon – ingyenes: a díjazottak az értesítés után átvehetik az oklevelet és maguk kommunikálhatják a sikert. Tehát nincs részvételi díj. A díjazottak számára egy lehetőség a közös kampányokban, az évkönyvben való részvétel és logó vagy a pecsét használata és ez az, ami díjköteles. Az értékelés és a PR-kampányban való részvétel tehát elválik egymástól. Változott idén a díjazottakkal a kapcsolattartás: megszűnt az önjelölés lehetősége, a kutatók adatbázisokból, vagy a zsűritagok jelölése alapján bővítik csak a jelöltek körét.

„Az üzleti és a fogyasztói márkák esetében is gyorsan bővül a márkák adatbázisa, és a róluk gyűjtött információk köre – világít rá a háttérben folyó munkára Dr. László Géza, a Superbrands Magyarország igazgatója. – A márkák gyűjtésénél továbbra is fontos kiindulópont az országos védjegyadatbázis, az üzleti márkák esetében a Bisnode-adatbázis, de emellett tavaly óta online kutatás és adatbányászat is segíti a legjobb márkák kiválasztását. Az eddigi visszajelzések alapján, a korszerű szűrés jól támogatja a zsűri munkáját. Ezek az információk és a többi kutatócéggel, független szakértővel kiépített kapcsolat segíti a szakmai csapatot abban is, hogy idén például egy – a márkaépítés legfontosabb fejleményeivel kapcsolatos – átfogó riporttal is segítse a vállalatok márkaépítési munkáját. A márka maga ugyanis egy olyan nem materiális eszköze a vállalatnak, amelyet ma már nem csak a marketing szakma értékel, hanem a számvitel is, és a cégfelvásárlók, a tőzsdeguruk is nagy becsben tartják.” A Superbrands értéke éppen abban rejlik, hogy a látványos „sztármárkák” eredményei mellett monitorozza azt a kemény és gyakran nem látványos napi munkát, amit sok száz kiváló márka menedzsere, marketingese végez. „Nagyon tanulságos, hogy a piaci sikerek sokszor a kitartó üzletfejlesztés, az okos márkakiterjesztés nyomán születnek, de az is tanulságos, hogyan írják újra a digitális korban az innovatív márkaépítési technikák a brandépítést.”

A zsűri munkája

A bizottságok elégedettek voltak az idei változtatások eredményeivel. A zsűri által elfogadott új kiválasztási rendszer ugyan okozott a díjazottak körében lemorzsolódást, de ez érzékelhetően javította a versenyszellemet. A zsűritagok továbbra is alapvetően független szakmai szervezeteket, érdekképviseleteket képviselnek, vagy a téma szakértői, oktatói. Az elmúlt években mindkét szakértői bizottság, a Superbrands és a Business Superbrands testület, olyan új szakemberekkel bővült, akik társadalmi munkájukkal segíteni akarják a magyarországi márkaépítést.

Az 1800-as évek végén létrejött The Coca-Cola Company, több mint 120 ezer embert lát el munkával és kétszáznál is több országban értékesíti termékeit. Már az 1928-as amszterdami olimpián is részt vettek támogatóként, így az olimpiai játékok legrégebbi folyamatos partnere. A társaság árbevétele –3,7%-os visszaesést követően – közel 44,3 milliárd amerikai dollár volt 2015-ben. Adózott eredménye 7,35 milliárd dollár volt, vagyis a 2014-es 15,43 százalékról közel 16,6 százalékra tudta növelni árbevétel-arányos adózott eredményét.

Az idei olimpiai játékok hivatalos informatikai partnere az ATOS. A francia tőzsdén jegyzett társaság 2001 óta az olimpiai játékok egyik főszponzora. A cégcsoport különböző márkanevekkel a világ 72 országában van jelen és nagyságrendileg 100 ezer embert foglalkoztat. 2015-ben 18 százalékos árbevétel növekedéssel közel 10,7 milliárd eurót értek el, nyereségük pedig 53 százalékos növekedést követően meghaladta a 400 millió eurót. Ennek ellenére árbevétel-arányos eredményük mindössze 3,8 százalék lett.

Az idén 85 éves Bridgestone közel 145 ezer embernek ad munkát világszerte. A japán központú abroncsgyártó a tavalyi évben 31,4 milliárd amerikai dollárnak megfelelő árbevételt termelt, ami 3,2 százalékkal magasabb az egy évvel korábbinál. A csoport nyeresége 2015-re valamelyest visszaesett, a korábbi 2,5 milliárd helyett csak 2,36 milliárd dollárnak megfelelő értékű yent értek el, ezáltal árbevétel-arányos adózott eredménye 8,18 százalékról 7,5 százalékra mérséklődött.

A közel 52 ezer alkalmazottat foglalkoztató Dow a világ harmadik legnagyobb árbevételű vegyipari cége, mely megoldásaival olyan iparágakat lát el, mint elektronika, építőipar, energia vagy mezőgazdaság. A vállalkozás 2015-ben 16 százalékkal alacsonyabb bevételt realizált, mint egy évvel korábban, így 48,8 milliárd amerikai dollárral zárta az évet. A visszaesés főbb okai a nyersolaj árának csökkenésében illetve az árfolyamok kedvezőtlen irányú változásában keresendőek. Bár a bevételek csökkentek, az egyéb bevételeiknek köszönhetően duplázni tudták nyereségüket, ezáltal közel 16 százalékos árbevétel-arányos nyereséget értek el.

A General Electric a világ legnagyobb cégeinek egyikeként 305 ezer embernek ad munkát. Ugyan a 2013-as és az azt megelőző évek árbevétele még meghaladta a 146 milliárd dollárt, az utóbbi években már „csak” 117 milliárd dolláros árbevételt sikerült realizálniuk. A 2014-es 13 százalék feletti árbevétel-arányos nyereségükkel valamelyest meghaladták a korábbi évek 9-10 százalék körüli értékeit, ám a fellendülést – főként az adóterhek megnövekedésének következtében – egy csaknem 5 százalékos veszteséggel záró év követte. Mindezek mellett Magyarországon a GE a tavalyi év legnagyobb árbevételű cége volt.

A McDonald’s a maga 76 éve alatt a világ egyik vezető gyorsétterem láncává nőtte ki magát, második legnagyobb globális foglalkoztatóként 420 ezer saját és további 1,5 millió franchise rendszerben dolgozó alkalmazottal tevékenykedik. Tavaly 25,4 milliárd dollár árbevételt könyvelhetett el, ami 2 milliárddal kevesebb, mint a 2014-es, ám a csökkenés nem a forgalom visszaesésének, hanem az árfolyamok alakulásának köszönhető. A nyereség is csökkenő tendenciát mutat, 4,8 milliárdról, 4,5-re mérséklődött, ám Még így is nekik lett a második legmagasabb árbevételhez viszonyított nyereségességük a szponzorok közül, hiszen tavaly elérte a 17,8%-ot.

A csaknem százéves múltra visszatekintő Panasonic, a 2016-os riói nyári olimpiai közvetítések hivatalos audio-video beszállítója, több mint 334 ezer embert lát el munkával világszerte. Árbevétele a tavalyi évben megközelítette a 64 milliárd amerikai dollárt, ami minimálisan maradt el az egy évvel korábbi szinttől. Adózott eredménye több mint 60 százalékkal növekedett, így meghaladta az 1,6 milliárd dollárt, ám árbevétel-arányos nyeresége még így is mindössze 2,55 százalék lett.

A Procter & Gamble eredetileg egy kis, szappan- és gyertyakészítő családi vállalkozásként indult 1837-ben az Egyesült Államokban. Mára 110 ezer alkalmazottal több, mint 300 háztartási és szépségápolási márkát forgalmaz 160 országban, közel 5 milliárd fogyasztónak. 76,3 milliárd dolláros árbevételének 40 százalékát az amerikai piac teszi ki. Bár nyeresége csaknem 40 százalékkal visszaesett 2015-re, még így is 7 milliárd dollár felett maradt, árbevétel-arányos nyeresége pedig így is jócskán 9 százalék felett maradt.

A dél-koreai Samsung 84 országban több mint 319 ezer alkalmazottal van jelen. Kevesen tudják, hogy a csoport tagjai számos iparágban képviseltetik magukat az elektronikai termékek gyártásán kívül is, foglalkoznak többek között pénzügyi szolgáltatásokkal, hajógyártással, nehéziparral és építőiparral is. A csoport bevételei 2015-ben megközelítették a 177,4 milliárd dollárnak megfelelő koreai wont, nyeresége pedig meghaladta a 16, 8 milliárd dollárt. A csoport tavaly mindössze 9,5 százalékos árbevétel-arányos adózott eredményt ért el a korábbi 11,35 százalékkal szemben. A Samsung a játékok alatt különféle interaktív stúdiókkal, egyedi alkalmazással készült a sportolók és a szurkolók számára egyaránt.

Az Omega órákat is gyártó svájci Swatch Group 33 éve jött létre az ASUAG és a SSIHegyesüléséből. Jelenleg több mint 36 ezer embert foglalkoztatnak, és olyan márkák fémjelzik őket, mint a Breguet, Blancpain vagy Harry Winston. A csoport 2015-ös bevétele csaknem három százalékos csökkenést követően 7,78 milliárd eurónak felelt meg, míg adózott eredménye közel 21 százalékos visszaesés után is meghaladta az egy milliárd eurót. Árbevétel arányos adózott eredményük a 2014-es 16,26 százalékról 13,24-re esett vissza.

A Toyota-csoport az idén március végéig tartó üzleti évet közel 4,3 százalékos növekedést követően csaknem 235,5 milliárd dolláros bevétellel és csaknem 5,5 százalékos javulás után közel 20,2 milliárd dollár adózott eredménnyel zárta. Árbevétel-arányos adózott eredménye egy tized százalékpontos erősödést követően 8,57 százalékot ért el.

A kaliforniai székhelyű, közel 60 éves múltra visszatekintő VISA nagyságrendileg 11,3 ezer alkalmazottat foglalkoztat. A tavalyi évben ők érték el a legmagasabb árbevétel-arányos nyereséget az olimpia főszponzorai közül csaknem 45,6 százalékos értékkel. A csoport 2015-ös árbevétele 12,7-ről 13,88 milliárd dollárra, adózott eredménye pedig 5,4-ről 6,3 milliárdra növekedett.

A vállalatok nagy része a pénzügyi támogatás mellett több olyan projektet indított, mellyel a brazíliai helyi közösségeket, a hátrányos helyzetű lakosság körülményeit javítják – ilyenek az oktatás, az információs technológia, vagy akár a fenntartható jövő fejlesztése érdekében szervezett akciók, társadalmi kezdeményezések. A VISA pedig az olimpikonok pénzügyi tudatosságát fejlesztő kezdeményezést jelentett be.

Forrás: Bisnode nemzetközi üzleti adatbázis, www.olympic.org; fotó: VISA, Inc.

Az Inc. magazin az Egyesült Államokban már 2007 óta publikálja a legnagyobb növekedést elérő cégek ötezres listáját, Európára másodszorra készítettek ilyen elemzést. A Bisnode Magyarország a legjobban fejlődő magyar vállalkozások teljesítményét elemezte.

A 2016-os listára az az ötezer vállalkozás kerülhetett fel, amelyek 2011-ben minimum 200 ezer eurós, illetve 2014-ben legalább 2 millió eurós árbevételt produkáltak, továbbá európai székhelyű, magánkézben lévő, önálló társaságok voltak. A jelentkező cégek végső rangsorát a 2011 és 2014 közötti bevétel-növekedésük százalékos értéke szerint határozták meg.

A tavalyi listához képest sokat erősödött a mezőny, míg akkor az első helyhez közel 7,5-szeres, addig idén már közel 12-szeres növekedésre volt szükség a vizsgált periódus alatt. A lista végén is látványos növekedést tapasztalhattunk; idén legalább 92 százalékos értékesítés-növekedésre volt szüksége, míg egy évvel korábban mindössze 34 százalék is elegendő volt az utolsó helyek valamelyikére. Az erősödő mezőny ellenére a magyar cégek száma csaknem százzal – 185-ről 280-ra – növekedett egy év leforgása alatt, így hazánk a korábbi kilencedik helyről a hetedik legtöbb céget felvonultató európai ország lett.

A tavalyi TOP 10 országból Nagy-Britannia több mint duplájára növelte részarányát a listán, így a hetedik helyről előlépett a második helyre. Bár a svéd cégek számában is tíz százalék feletti növekedést tapasztalhattunk, idei elsőségüket mégsem ennek, hanem a francia és olasz cégek számában történő visszaesésnek köszönhetik. Előbbi több mint ötven, utóbbi több mint nyolcvan százalékkal redukálódott egyik évről a másikra. Spanyolország egy éve még kevesebb, mint 100 résztvevővel képviseltette magát, ám számuk ebben az évben már megközelítette a 400-at, sőt a lista első helyezettje is egy spanyol vállalkozás lett. Ugyancsak idén debütált 200 feletti cégszámmal Szlovákia és Portugália a 10 legtöbb céget számláló országok listáján, kiszorítva ezzel Litvániát és Lettországot is.

Megerősödő feldolgozóipar

A felsorolásban szereplő cégek tevékenységét vizsgálva már tavaly is az építőipar és a feldolgozóipar képviseltette magát a legnagyobb arányban. Harmadik helyre szorultak az üzleti termékek és szolgáltatások, melyet az étel- és italgyártás, illetve a szállítás és logisztika követett. 2016-ban a feldolgozóipar aránya megerősödött, így átvette a vezetést a 14 százalékon stagnáló építőipartól. A kiskereskedelem feljött a harmadik helyre a hatodikról, míg az üzleti termékek és szolgáltatások iparága visszaszorult a negyedik helyre, az étel- és italgyártás pedig a hatodik helyen zárt. A szállítás és logisztika követően maradt az ötödik. Legalacsonyabb részaránnyal a számítógépalkatrész-gyártók kerültek fel a listára mindössze 7 céggel. Érdekesség, hogy a 7 cég közül kettő Magyarországon került bejegyzésre.

Három magyar vállalkozás a top 100-ban

A lajstromozott magyar cégek között a kiskereskedelmi, az építőipari továbbá a szállítás és logisztikai cégek némileg felülreprezentáltak az összeurópai arányokhoz mérten, míg az üzleti termékekkel és szolgáltatásokkal, illetve IT szolgáltatásokkal foglalkozó cégek valamelyest alulteljesítettek, a feldolgozóipar pedig igazodott az európai átlaghoz.

A Magyarországot képviselő cégek között túlsúlyban vannak a fővárosba vagy Pest megyébe bejegyzett cégek (40,4 és 17,9 százalék). A harmadik helyen Bács-Kiskun megye vállalkozásai állnak 4,6 százalékkal, őket követik Hajdú-Bihar és Szabolcs-Szatmár-Bereg megye cégei 3,9 százalékkal. Az egyetlen megye, ahonnan nem sikerült egyetlen cégnek sem felkerülnie az Inc. listájára, Nógrád megye volt. A magyar élbolyba tartozó tíz vállalkozás 2011 és 2014 között összesen több, mint 500 százalékos bevétel-növekedést produkált, együttesen több mint 37 milliárd forint bevételt elérve ezzel.

A listán szereplő vállalkozások összárbevétele 861,28 milliárd euró volt, melyet 2015-re további 10 százalékkal közel 950 milliárdra tudtak növelni (95 százalékos beszámoló-feldolgozottság mellett), míg adózás előtti eredményük 60,5 milliárdról 73,8 milliárdra emelkedett.

A legnagyobb árbevétellel rendelkező öt cég bevétele 2014-ben meghaladta a 200 milliárd forintot – az ötödik legnagyobb bevételt az Auto Palace Hungary Kft. könyvelhette el, maga mögé utasítva a Hell Energyt–, míg 2015-ben a legnagyobbak 250 milliárd forint felett zártak.

A 2016-os lista első 10 magyar résztvevője

A lista legnagyobb árbevételt elérő cégei 2015-ben

Az idei Marketing Expon 1200 kis- és középvállalkozó vett részt. Az igen sokszínű tömeget – melyen belül számos mikroközösség is kialakult már –leginkább a közösen vallott értékek tartják össze: a marketingfókusz, az önképzési törekvések, a panasz helyett a cselekvés kultúrája, illetve az üzleti etika. Utóbbi mentén épül fel az Expo-elnevezésnek igazán értelmet adó központi vásártér is, ahol túlnyomórészt már bizonyított szolgáltatók, beszállítók mutatják meg magukat, és ahonnan gyorsan kihullik az, akivel valamelyik tagnak problémája volt. Az önismereti kurzusok, marketinges képzések, digitális szolgáltatók (webtárhely, hírlevél, webshop CRM és vállalatirányítási rendszer, mobilapplikáció), üzleti ajándéktárgyak körében akadnak olyanok is, akik épp Wolf Gábor valamelyik előadásából merítették az ötletet, majd a „klubon” belül értékesítették a készterméket. Emellett nagyvállalatok – mint például az Origo az Üzletrész Direkttel vagy a Bisnode –, illetve médiumok figyelmét is felkeltette a kkv-célcsoport. Az előadásokat pedig az elmondások szerint „álruhában” látogatják nagyvállalati marketingesek, de politikai csoportosulások és egyházak képviselői is.

A jellemzően laza, bevállalós hangvételű előadások között is egy szokatlanul nyílt, a fő témától kissé távolabb eső performanszra sikerült beülni: Balogh Róbert (Üz:Em) Amilyen a paraszt, olyan a krumplija címmel részben a saját kiégésének történetén keresztül ismertette önismereti-önfejlesztő programjukat. Szerinte a jó marketing alapja az önismeret. Nem az, amit csinálok, amim van, vagy amit mondanak rólam, hanem a személyiség valós megismerése. Ebben egy amerikai licence alapján végzett személyiségfelméréssel segítenek, majd egyéni coachinggal, csoportos workshopokkal és az egész vállalatra kiterjedő „üz:em-i tanáccsal” próbálják javítani a helyzetet. Véleménye szerint nem szükséges választani a sikeres üzlet és az embernek maradás között, a profithajhászás és a „fényevés” között létezik középút, ugyanakkor üzletileg és emberileg is káros, ha nem vagyunk egészségesen önzők. Ha mi jól vagyunk, akkor tudjuk a legtöbbet nyújtani a vállalatunknak és a családunknak is.

A Karma az értékesítésben üzleti szeminárium felvezetésében Keleti József, a Bisnode magyarországi csapatának vezetője a változó környezetet az alábbiakkal érzékeltette: két éve még csak az ügyfeleik 10 százaléka használt CRM rendszert, a vevők egyre tájékozottabbak (lassan felkészültebbek, mint az eladó), a néhány évvel ezelőtt hatékony módszerek vagy mérőszámok (pl. a tárgyalásszám) pedig már nem feltétlenül működnek ma. Mindezek az értékesítőktől is egyre újabb ismereteket, készségeket követelnek meg.

Schwarz Gábor, a Ustream sales vezetője a startupnál szerzett tapasztalatait és a social sales alapjait ismertette. Szerinte az eladás nem működik, csak az értékesítés, vagyis a hozzáadott érték biztosítása. Náluk ezt adatok, infografikák, esettanulmányok jelentették, és rátelepültek minden, a területükhöz akár lazán kapcsolódó konferenciára is, ezzel épült fel a szolgáltatás elismertsége. A social sales lényege, hogy az emberek, az ügyfelek maguktól osszák meg a vállalat jó hírét, ehhez azonban egy koherens és hiteles sztori is szükséges, amelyet a cég minden alkalmazottja ismer és aktívan meg is oszt. Arra viszonylag későn ébredtek rá, hogy a cég vezetőinek szerepeltetése, a „showmanship” is nagy hozzáadott értéket képvisel. A sztorin túl pedig fontos, hogy minden adatot gyűjtsünk és mindenről adatvezérelt döntést hozzunk.

Ágoston Gergely, a Bisnode globális account managere a potenciális ügyfelek azonosításának újszerű módjait mutatta be. Mivel a meglévő ügyfeleknél a keresztértékesítés és a többletértékesítés lehetőségei korlátosak, és a hagyományos, adatbázis-alapú salesben is rejlenek kihívások, érdemes lehet a meglévő ügyfeleink családfáját vizsgálni: az anya-, illetve leányvállalati láncolatot felmérni, és kiválasztani azon elemeit, amelyek tevékenységi körük, földrajzi elhelyezkedésük, méretük vagy egyéb paraméterük alapján megfelelő lehet számunkra, és amelyeket a csoport másik tagjánál elért eredményeinkkel már referenciával tudunk megkeresni. (Azt is célszerű felmérni, hogy – a mindenki számára hozzáférhető adatokon túl – milyen összefonódások vannak, pl. közös sales vagy beszerzési vezetők a cégeknél.) A másik lehetőség a prospect modellezés: meglévő ügyfeleinkből homogén csoportokat képezve, azok főbb jellemzőit, az értékesítési folyamat magyarázó és függő változóit felmérve, statisztikai módszerekkel nem csupán azok a vállalatok azonosíthatóak, amelyeknél jó eséllyel indulhatunk az ajánlatunkkal, de az is meghatározható, hogy az értékesítési folyamatot hogyan érdemes kezelni (megkeresés módja, átadott információ, stb.)

Az előadásokat követően a mintegy 40 résztvevő interaktív szemináriumokon vehetett részt leadgenerálás, munkaerő-kiválasztás, sales monitoring, CRM és értékesítési KPI témában, a területek szakértőinek vezetésével, saját tapasztalataikat is felhasználva.