Elforgatni a kaleidoszkópot

Piac

Donáth Fruzsinával, a Bónusz Brigádot tulajdonló Skoopy Kft. operatív vezetőjével a márka és az innováció e-kereskedelmi piacon betöltött szerepéről és a Brigád jövőbeli terveiről beszélgettünk.

Pár évvel ezelőtt a bónuszos-kuponos világ reflektorfényben volt, mindenhol lehetett róla olvasni, mostanában viszont kevésbé van szem előtt, a közösségi gazdaság viszi a prímet. Feltételezem, a háttérben azért él és virágzik a szektor – miközben a versenytársak közül sokan kihulltak.

Így van. Jó pár éve nagy vehemenciával elindult ez a piac két fő játékossal és nagy long taillel. Sok kis cég is elindult, mert óriási üzleti potenciált látott benne, így nagyon rövid időn belül saját magát fújta fel a piac. A Bónusz Brigád mellett volt még egy, akkor erősnek tűnő versenytárs, a KuponVilág, de mára már egyetlen nagy szereplő maradt. A Bónusz Brigádnak volt olyan életképes üzleti modellje, amely hosszabb távon is biztosította a cégnek a likviditást és a saját növekedésének finanszírozását, valamint nagyon egyértelműen meg tudta különböztetni magát a piacon. A kezdetektől igyekezett elválasztani magát a nagy többségtől, és egyértelműen bónusznak hívta ezt a kedvezményt, amit a vásárlóknak átadunk. Maga az üzleti modell is a markáns, kétszámjegyű, gyakran 20-30 százalékos kedvezményekről szól. A piac a nagy hype-tól időközben kicsit elaludt, de ez a cég továbbra is képes milliárdos forgalmat bonyolítani és évről évre növekedni. Lehet, hogy úgy látszik, mintha ennek az üzleti modellnek leáldozott volna, de igenis van létjogosultsága. Az egyik titka a nagyon egyszerű állítás: kedvezményt ad a vásárlóknak, és semmi mást nem is akar elhitetni. És ez működik. Korábbi munkatapasztalatomnak köszönhetően ismerem a kelet-közép európai régió piacait, és talán még Lengyelország hozzánk hasonlóan árérzékeny. Nálunk mindig volt, van és lesz igény a jó dealre. A mai napig döbbenetes látogatottsága van az oldalnak, több millióan keresik fel havonta.

Fontos elem még, hogy a tulajdonosoknak sikerült felépíteniük egy nagyon erős márkát. Rövid idő alatt nagyon ismert és kedvelt lett, és ez a márkaérték a mai napig töretlen és önmagában pénzt termel. Ráadásul úgy tudták ezt elérni, hogy nem állt mögöttük tőkeerős külföldi befektető, mint a legtöbb e-kereskedő mögött, amelyekbe öntik a pénzt.

A növekedés miből származik? A felhasználószám bővül, vagy a lojális felhasználók vesznek több mindent?

Is-is. Az organikus növekedés egyrészt abból táplálkozik, hogy egyre többen vásárolnak az interneten, és az új belépők számára a Bónusz Brigád vonzereje, hogy viszonylag alacsony átlagárakon, kevés kockázattal kipróbálhatja, hogyan is működik ez a világ. A másik, hogy az általunk kínált ajánlatok száma évről-évre exponenciálisan nő, tavalyról idénre például megduplázódott. Ezen belül bizonyos alszektorokban igyekszünk elmenni a magasabb árú kínálat felé is, ami növeli az egy kosárra jutó átlagárat. Ezekből tevődik össze a növekedés. Emellett cégen belül nagyon komoly műhelymunka folyik, amely azt célozza, hogy minél optimálisabb módon kínáljuk az ajánlatainkat a vásárlók felé. Ma mindenki, aki felmegy a Bónusz Brigád oldalára, más-más ajánlattal találkozik, és nincs két egyforma hírlevél sem. Mindkét felület a felhasználóink historikus adatait, preferenciáit veszi figyelembe és próbál személyre szabott ajánlatot adni.

Külső ajánlórendszer-szolgáltatóval dolgoznak?

Igen, specialistákkal, és nem is eggyel, hanem több fajtával kísérletezünk, hogy csökkentsük a meddőszórást.

Az új ügyfelekkel hogyan ismertetik meg a Bónusz Brigádot? Klasszikusnak mondható reklámtevékenység még van?

Van, de nem jellemző. Inkább olyan csatornákon költünk reklámpénzt, ami egyértelműen mérhető. Minden, ami nem internetes, egyre kevésbé – vagy sehogy sem, vagy áttételesen – mérhető, ezért jellemzően tartózkodunk tőlük. Volt már a Bónusz Brigád életében imidzshirdetés, offline médiacsatornákon is, de nem tudjuk mérni, hogy ez pontosan mihez járul hozzá. Viszont az interneten számos lehetőség adódik széles közönségnek is hirdetni. A büdzsénk egy részét mindig elkülönítjük a megismertetésre. Illetve indítunk édesgető kampányokat is, amikor játékos megoldásokkal, például a Bónuszkerékkel igyekszünk vonzóvá tenni a Brigádot az új belépőknek és cserébe regisztrációt kérünk. Nincs kizárva, hogy a jövőben megjelenünk offline csatornákon, de szeretnénk ezt nagyon költséghatékonyan tenni.

Az ajánlati oldalon – az ajánlatok számának növekedésén túl – milyen változások vannak? Történt átrendeződés a termékkörök között?

Igyekszünk reagálni a piaci változásokra. A szolgáltatások terén nincs versenytársunk, ott az történik, amit mi csinálunk, és ott próbálunk is trendszetterek lenni, irányt mutatni a piacnak. Az utazási piacon nagyon nagy a verseny, itt igyekszünk olyan unikális megoldásokat kínálni, amelyek nem jellemzőek a versenytársakra. Egyre több dolgot keresnek organikusan is az interneten, idén például nagyon megugrott a kulturális és oktatási ajánlatok iránti igény. Ilyenkor szélesítjük a kínálatot ezeken a területeken is. És bár a belföldi piac a legfontosabb számunkra, technológiában, kínálati ötletekben, kommunikációs eszközökben a külföldi megoldásokat is figyelemmel kísérjük. Sokat kísérletezünk, mert gyakran egy-egy nem tervezett lépésből is komoly bevételi forrásokra akadunk. Mindig keressük az új megoldásokat, mert különben futhatunk a növekedés után. Nagyon turbulens ez a piac: ami fél éve jó volt, az ma egyáltalán nem biztos, hogy jó.

Ez a típusú iparág nem is mindenkinek felel meg. Többszörös fordulatszámon kell pörögni, van aki hamar kiég benne és van, akit ez motivál. Egy idő után a cég kiválasztja azokat az embereket, akik ebben jól érzik magukat. A szaktudás önmagában kevés, a csapat számít igazán, és a Bónusz Brigád mindig is nagy hangsúlyt fektetett a Brigád-arcok kiválasztására.

Milyenek ezek az arcok?

Jellemzően fiatalok, az átlagéletkor 25-30 között van, fiatalos lendülettel, fiatalos felfogással. Ők már az a generáció, akik ebben a világban otthonosan mozognak. Lelkesek, nagyon lazák, óriásiakat buliznak, rengeteget nevetnek, öröm rájuk nézni. Természetesen van rajtuk nyomás is, hiszen ambiciózusak a tervek, sokat kell dolgozni. Alapvetően igyekszünk egyéniségeket kiválasztani, akiknek vannak gondolataik, kiállnak az igazukért és hozzá tudnak tenni a nagy egészhez.

A Skoopy Kft. új irodája

Az e-kereskedelemben általában milyen trendek látszódnak? Mennyire fontos például ezen a területen, hogy márkázott oldalak működjenek? Miközben sok cégbe öntik a pénzt, ott mintha még létezne a long tail, milliónyi kisebb-nagyobb, megbízhatóbb-megbízhatatlanabb szolgáltató működik.

Jellemző a piacra, hogy nagyon sokan vérszemet kaptak és összebarkácsoltak egy webshopot. Komoly, félkomoly szinthez viszont már tőke és elsősorban szaktudás kell. Akadnak persze cégek, akik igyekeznek minél gyorsabban haszonra szert tenni és nem gondolnak a jövőre, de általános jelenség, hogy az emberek egyre tudatosabban vásárolnak, így ezek szerencsére kikopóban vannak. Közben egyre többféle dolgot vásárolnak az interneten, már nem csak könyvet meg számítástechnikai eszközöket, hanem gyakran gyorsan mozgó cikkeket – pelenkát, állateledelt – is. Az egyre edukáltabb fogyasztók pedig hosszabb távon inkább kiadnak pár ezer forinttal többet is egy termékért, ha az árösszehasonlító oldalon egy ismert márka kínálatában jelenik meg. A márka egyre jobban számít. Aki nem tud márkát építeni, az csak tiszavirág-életű sikerre számíthat. Az üzleti oldalon pedig azt lehet látni, hogy sok nagy, hagyományos offline márka megnyitotta az online felületét attól tartva, hogy ha nem lépnek időben, más szolgálja majd ki a fogyasztóikat. Egyre többen és egyre jobban csinálják, de az árkonfliktus –hogy egy hagyományos boltban drágább ugyanaz a termék – a mai napig jellemző, és ez felvet megoldandó üzletpolitikai kérdéseket. Ezzel együtt egyre többen kombinálják egy multi-channel modellben a hagyományos és az online kereskedelem előnyeit, és ahogy nőnek fel az új generációk, ez egyre természetesebbé válik. Nyilván nem fog mindenki mindent az interneten vásárolni, nem fog kihalni a hagyományos vásárlás, hiszen annak is megvannak az előnyei, de észre sem fogjuk venni idővel, hogy egyes termékeket az interneten vásárolunk. Ma például már egészen ritka, hogy valaki klasszikus utazási irodában vásárol repülőjegyet.

A Brigádnak vannak klasszikus, nagy FMCG partnerei?

Páran vannak, de ez nem feltétlenül jellemző még. Viszont a termékértékesítésben most nyitott új stratégiai irányunk – saját raktározás helyett kiszervezett szolgáltatással dolgozunk majd – abszolút lehetőséget biztosít majd a csatlakozásra. A nagy márkák eleinte nem feltétlenül értik meg, hogy nem probléma, ha nagyon kedvezményes ajánlatot adnak. De az tévhit, hogy ha valami kedvezményes, akkor nem értékes. Sokan ugródeszkának is használják a cégünket egy új termék vagy szolgáltatás bevezetésére, mert óriási elérést tudunk biztosítani. Megcsináljuk a profi tartalmat is, elkészítjük az ajánlati oldalt, a szöveget, a jó minőségű képeket.

A tartalomgyártás házon belül működik?

Igen, teljes mértékben. Azt szoktuk mondani, hogy mi adjuk a marketinget –ami nem elhanyagolható – és a sok látogatót, akár globálisan, akár célzottan, a partner csak a terméket vagy szolgáltatást kell, hogy hozza. Nagyon sok múlik azon, mi kerül bele abba az egy oldalba. Hivatásos íróink vannak, akik a sales szempontokat is ismerve jó minőségű szövegeket készítenek, nem mellékesen pedig olyan kulcsszavakat is elrejtenek bennük, amelyeket a Google kedvel.

A Skoopy Kft-ben egyelőre a Bónusz Brigád és a Goood.hu található?

Egyelőre igen, de izgalmasabbnál izgalmasabb projektek vannak a csőben. A Goood.hu a legfiatalabb a csoportban, szintén nagyon egyszerű modellen alapul: közösségi pénzgyűjtést tesz lehetővé a neten keresztül saját célra, barátoknak vagy jótékonyságra. Erre már létezett számos részmegoldás, de így egybegyúrva még nem volt elérhető Magyarországon. Az összegyűjtött érték pedig átutalásra kerülhet vagy partneroldalainkon, akár a Bónusz Brigádon levásárolható. Azért jó a Skoopy Kft., mert azon túl, hogy már felnevelt egy jól működő céget, nagy ötletgenerátorként is működik. A Bónusz Brigád mellett az új projekteken is nap mint nap dolgozunk, kihasználva azt a szinergiát emberekben és tudásanyagban, ami a Brigád működtetése során összegyűlt.

Merre lehet továbbfejlődni, merre van az előre?

Az előre nem biztos, hogy egyenesen van. Egyrészt ha egy cég sokáig egyetlen modellt követ, nem biztos, hogy magától meg tud újulni. Ha el tudjuk fordítani a kaleidoszkóp tükreit és ugyanazt a helyzetet más szempontból megvizsgálni, akkor érdemi változás – például új emberek felvétele – nélkül is pluszbevételt generálhatunk. Ilyen típusú gondolkodásból több is elindult. Emellett igyekszünk elmenni egy jóval komplexebb irányba, ami az üzleti partnereinknek a felhasználóinkról nyújtott átfogó információhalmazzal megkerülhetetlenné tesz minket. Nem fogjuk feltalálni a spanyolviaszt, azokat az adatokat rakjuk össze, amelyekkel most is rendelkezünk, de egymásra rétegezve ezek újabb üzleti modellé állnak majd össze, amely nagyobb eredményhez juttat.

Internetes időszámítással mérve egy év egy hagyományos iparág némi túlzással tíz évével ér fel, és így a Bónusz Brigád 2010 óta felhalmozódott szaktudásához kevés mérhető a piacon. Igyekszünk olyan megoldásokat találni, amelyekben jók vagyunk és mások nem jók, és ebből pénzt csinálni és értéket létrehozni. De önmagában nem a pénzcsinálás a lényeg: mindig adni kell valami önértéket a partnereknek és a vásárlóknak, hogy azt érezzék, igen, itt jó helyen vannak. A Brigádra jellemző az is, hogy az elejétől fogva adományozott és mindig áldoz arra, hogy a rászorulóknak segítséget nyújtson.