A B2B értékesítés trendjei

Piac

A változó világ új megoldásokat követel. A Bisnode Magyarország rendezvényén többek között social sales-ről, showmanshipről és prospect modellezésről is lehetett hallani.

A Karma az értékesítésben üzleti szeminárium felvezetésében Keleti József, a Bisnode magyarországi csapatának vezetője a változó környezetet az alábbiakkal érzékeltette: két éve még csak az ügyfeleik 10 százaléka használt CRM rendszert, a vevők egyre tájékozottabbak (lassan felkészültebbek, mint az eladó), a néhány évvel ezelőtt hatékony módszerek vagy mérőszámok (pl. a tárgyalásszám) pedig már nem feltétlenül működnek ma. Mindezek az értékesítőktől is egyre újabb ismereteket, készségeket követelnek meg.

Schwarz Gábor, a Ustream sales vezetője a startupnál szerzett tapasztalatait és a social sales alapjait ismertette. Szerinte az eladás nem működik, csak az értékesítés, vagyis a hozzáadott érték biztosítása. Náluk ezt adatok, infografikák, esettanulmányok jelentették, és rátelepültek minden, a területükhöz akár lazán kapcsolódó konferenciára is, ezzel épült fel a szolgáltatás elismertsége. A social sales lényege, hogy az emberek, az ügyfelek maguktól osszák meg a vállalat jó hírét, ehhez azonban egy koherens és hiteles sztori is szükséges, amelyet a cég minden alkalmazottja ismer és aktívan meg is oszt. Arra viszonylag későn ébredtek rá, hogy a cég vezetőinek szerepeltetése, a „showmanship” is nagy hozzáadott értéket képvisel. A sztorin túl pedig fontos, hogy minden adatot gyűjtsünk és mindenről adatvezérelt döntést hozzunk.

Ágoston Gergely, a Bisnode globális account managere a potenciális ügyfelek azonosításának újszerű módjait mutatta be. Mivel a meglévő ügyfeleknél a keresztértékesítés és a többletértékesítés lehetőségei korlátosak, és a hagyományos, adatbázis-alapú salesben is rejlenek kihívások, érdemes lehet a meglévő ügyfeleink családfáját vizsgálni: az anya-, illetve leányvállalati láncolatot felmérni, és kiválasztani azon elemeit, amelyek tevékenységi körük, földrajzi elhelyezkedésük, méretük vagy egyéb paraméterük alapján megfelelő lehet számunkra, és amelyeket a csoport másik tagjánál elért eredményeinkkel már referenciával tudunk megkeresni. (Azt is célszerű felmérni, hogy – a mindenki számára hozzáférhető adatokon túl – milyen összefonódások vannak, pl. közös sales vagy beszerzési vezetők a cégeknél.) A másik lehetőség a prospect modellezés: meglévő ügyfeleinkből homogén csoportokat képezve, azok főbb jellemzőit, az értékesítési folyamat magyarázó és függő változóit felmérve, statisztikai módszerekkel nem csupán azok a vállalatok azonosíthatóak, amelyeknél jó eséllyel indulhatunk az ajánlatunkkal, de az is meghatározható, hogy az értékesítési folyamatot hogyan érdemes kezelni (megkeresés módja, átadott információ, stb.)

Az előadásokat követően a mintegy 40 résztvevő interaktív szemináriumokon vehetett részt leadgenerálás, munkaerő-kiválasztás, sales monitoring, CRM és értékesítési KPI témában, a területek szakértőinek vezetésével, saját tapasztalataikat is felhasználva.